健康需求导向式销售 —收集客户资料 _ 2 健康需求导向销售流程—收集客户资料 目 录 3 收集客户资料的目的 收集客户资 料的内容 收集客户资料的方法 健康管理工具的使用 客户资料搜集的环节 4 贯穿在整个销售流程中 关键信息的搜集，接洽面谈环节最为重要 客户资料搜集的目的 5 寻找共同点 挖掘发现客户需求 为客户设计计划书准备 客户信息收集不准确 / 不全面，将直接影响到销售行为的开展 客户资料搜集的五个目标 6 获得准客 户的事实资料 获得准客户的感性资料 发现准客户的健康需求 计划准客户的保费预算 要求转介绍名单 目 录 7 收集客户资料的目的 收集客户资料的内容 收集客户资 料的方法 健康管理工具的使用 事实性信息——已发生或正处于的状态 观念性信息——对待某件事物、观念的主观意识 （观念性信息往往决定客户的需求点和购买决定） 收集客户资料信息内容 8 收集客户资料信息内容（事实性） 家庭成员构成及基本信息情况 身体状况 习惯、爱好 有无固定的大额支出 工作情况 信仰、民俗 是否有商 业保险 9 需要了解的信息（举例）： 1、家庭财务主导权（谁当家） 2、对生活的态度和未来家庭的规划（子女、养老、财务） 3、对健康信息话题的关注（如：健忘 等） 4、有无定期体检的习惯和对个人体检的看法 5、对待保险的态度及对保险从业人员的态度 6、对未来家庭健康管家、家庭医生的看法 7、对我个人的看法、服务满意度 收集客户资料信息内容（观念性） 10 如何判断客户信息有效性——信息是否真实 多途径收集最大量信息，进行筛选梳理，分析判断 1、望：观察（装修、住家环境、办 公环境、服装、首饰、员工、朋友和家人的素质、对方言行举止） 2、闻：倾听（朋友、员工、同事对他的交谈称呼） 3、问：问答（回答的缜密性、回答的措辞、回答） 4、 切：评断 收集客户资料信息内容 11 目 录 12 收集客户资料的目的 收集客户资料的内容 收集客户资料的方法 健康管理工具的使用 13 收集客户信息的 方法 有效沟通是收集客户信息的关键 “沟”者渠也，“通”者连也 “沟通”本身的意思是借助某种渠道使双边能够通连。 在人际中的交往中，沟通是一种双向交流，就需 要双方语言信息的传递，情感的互动，这样才能达到良好的沟通效果。 沟通乃是通过语言或其它符号，将一方的讯息、意见、态度、知识、观念乃至于情感，传达给另一方，对方 接受并有反馈的过程。 收集客户信息的方法 通过发问掌握客户的事实性信息， 并找到客户对观念性信息的真实看法 14 当你想要知道客户的信息时，最好的方法就 是向对方询问而获得。 在与客户沟通时，20%的时间自己在说，80%的时间客户在说； 并且自己所说的20%时间里有80%是在问对方。 有效沟通的关键在于——发问、倾听 15 1、发问的四种方式： （1）开放式：这种问法应该用在请教别人，或者是请别人帮忙时使用比较好，会给人一种放松感，也会使你的人际关系发展的比较和谐。 （2 ）封闭式：这种发问模式最好用于成交环节，并且你也想快速得到答案，因为当对方回答后你就知道答案了。 （3）选择式：选择式与封闭式比较来讲，在尊重顾客的前提下，也 让顾客比较容易接受，这也是销售中常用的一种发问方式；节省了回答者的思考时间和思考范围。 （4）反问式：主要目的有以下三点：第一，可以把问题反问回去，给自己一定 时间来思考答案；第二，可以摸清对方对这个问题他的答案；第三，可以了解对方与自己就问题的含义是否在一个频率上。 收集客户信息——发问。。。。。。以下内容略