客户信息巧挖掘 **保险制式培训教材之新人加油站—— 讲师介绍 一. 客户信息面面观 二. 客户信息巧挖掘 三. 案 例分析实做 4 第一章 客户信息面面观 请思考：我们要了解客户的哪些信息？ 客户信息面面观 基本信息——喜好 圈子 性格 需求信息—— 消费习惯 财务状况 家庭状况 客户信息面面观 1- 基本信息 喜好： 【爱吃的、爱玩的、爱看的 … …】 圈子： 【朋友圈、生活圈、工作圈 … …】 性格： 【开朗、内向；热情、冷静 … …】 正文 . 第三章 客户信息面面观 1- 基本信息 小组活动：人以群分 时间：五分钟 形式：小组分享、发表 内容：分享你的基本信息（喜好、圈子、性格） 总结：小组成员共同特征 正文 . 第三章 正文 . 第三章 客户信息面面观 1- 基本信 息 通过对基本信息的分析,了解客户是什么样的 人，我们应该以什么方式与其交往。 正文 . 第三章 客户信息面面观 2- 需求信息 消费习惯： 【爱 买某商品、钟情某品牌、信用卡消费 … …】 财务状况： 【收入、支出、资产与负债 … …】 家庭状况： 【家庭成员、健康状况 … …】 正文 . 第三章 客户 信息面面观 2- 需求信息 通过对需求信息的分析 发现客户的保险需求 第二章 客户信息巧挖掘 请思考：如何巧妙挖掘客户信息？ 正文 . 第三章 客户信 息巧挖掘 01.观察 02.询问 03.间接了解 正文 . 第三章 1- 观察 客户信息巧挖掘 哪些信息是可以通过观察来发现的呢？ 基本信息 需求 信息 1 穿着打扮 2 言谈举止 … … 1 交通工具 2 家庭环境 … … 正文 . 第三章 客户信息巧挖掘 如何进行观察？ 先整体再局部 重点观察 注意细节 1- 观察 正文 . 第三章 客户信息巧挖掘 哪些信息是可以通过询问来挖掘？ 2- 询问 基 本信息 需求信息 1 喜好 2 圈子 … … 1 年龄 2 家庭成员 … … 正文 . 第三章 客户信息巧挖掘 如何进行询问？ 婉转询问 问年龄的方式：你是哪年毕业的？ 问家庭状况的方式：你平时周末都干嘛？ 2- 询问 正文 . 第三章 角色 年龄 婚姻状况 家庭成员 职业 收支 喜好 A先生 B先生 C女士 D女士 2- 询问 角色 年龄 婚姻状况 家庭成员 职业 收支 喜好 A先生 B先生 C女 士 D女士 客户信息巧挖掘 客户信息巧挖掘游戏：信息挖掘机 正文 . 第三章 客户信息巧挖掘 客户信息巧挖掘游戏：信息挖掘机（答案） 2- 询问。。 。。。。以下内容略