增员面谈与演练 课程名称：组养-04-增员面谈及演练 课程时间：2课时（100分钟） 课程类别：专业课——知识、技能类 学前准备(学员） ：笔、学习笔记本 学前准备（讲师）：面谈要点及话术要点掌握 教学方式：讲授、示范、演练 教学工具：电脑、投影、遥控笔、大白纸、水彩笔 教学配合：增员工具 教学资料 ： 课件附件： 课程说明 万一 3 学习收获 我们将学习到标准的面谈流程，了解寒暄赞美的作用，学到平衡面谈的“推”和“拉”方式，掌握4句 面谈的前景话术。通过标准示范和角色训练我们能掌握增员面谈话术，提高专业的增员技能。 4 课程大纲 增员流程 6 面谈的重要性 同一人，面对不同的 增员人、不同的面谈，形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。 如果增员人对保险认识有问题，被增员的 人会告诉你不要找我做保险。 如果换一个素质高、能正确面谈的增 员者，结果就不一样了。 增员面谈的流程 8 面谈需把控的关键点 选择合适面谈场地，建立良好轻松气氛。 多提问充分了解对方需求，细心聆听及观察，态度诚恳 、尊重，不急于对寿险工作介绍。 找到寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。 面谈需把控的关键点 根据准增员对象需求，对能够满足 其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象。 随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。 对准增员信息收集及记录谈到的重点内容。 课程大 纲 万一 寒暄赞美 寒暄赞美作用 营造融洽的气氛，产生熟悉感 收集准增员资料 家庭情况、年龄、工作背景、工作模式（工作时间、职责、压力、习惯 、对象、回报、成长、快乐） 寻找从业的成功特质（成功信念、自我管理、学习能力） 寒暄赞美举例话术 个体经营者 张哥，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为 有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。 最近生意好噻？（资料收集） 工作时间怎样？你的生意一般和哪些群体打交道？我看你的员 工一个一个都很优秀（工作模式） 张哥我觉得你很好学习，前不久听说你去哪里学习了来，是不是？（成功特质） 挖掘需求 挖掘需求作用 通过提问了解准增员对象对现 状产生困惑或者不满 了解准增员对象心目中的理想工作 14 挖掘需求的话术 现在的收入情况怎样？ 你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 你心目中理想的工作是什 么样的？ 除了收入外还有什么别的考虑吗？ 如果在现在的公司或者职业，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ 你觉得你现在的这份职业可以终身从事吗？ 挖掘需求举例话 术 个体经营者 张哥，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。 最近生意好噻？（收集 资料） 找到对生意前景的担忧和困惑（生意越来越不好做了，没有发展前景等） 如果一直做这个职业的生意，你三年后会怎么样呢？五年后呢？ 课程大纲。。。。。。以下 内容略