服务客户的三种模式 1 服务，很多人在说，却很少有人肯花心思去做。 对不少营销员而言，服务只是他们销售的附属品；服务只是他们 销售的借口；服务只是他们销售的手段。 营销员不懂得服务的价值，自然不愿投注心力去做好服务，理所当然他们也不会享受到好服务所带来的巨大回报。 “服务是最先被提及 却是被最后践行的行销真理” 一句话对我的影响 2 3 多年走来，良好的客户服务给我带来了很大的收获。可以用客户经常说的一句话来概括：“要买保险 ，就找XXX” 口碑是寿险持续经营的关键 良好服务是赢得口碑的基础 让我们共同来思考一个问题 我们是怎么做客户服务的 4 服务是什么 经济学上的定义： 是指以等价交换的形式，为满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动，它通常与有形的产品联系在一起。 我对服务的理解： “穿上客户的鞋” 站在客户的 立场，体会客户的感受，满足客户的需求 5 好的服务是—— 6 有始有终 超预期的 服务的理念 7 三个服务层次 两个基本点 一个中心 一个中 心—— 以客户为朋友 视客户为亲人 8 两个基本点—— 热心、坦诚、厚道 用心、负责、持续 9 三个服务层次—— 标准服务 满足服务 超值服 务 10 1.提供客户适合的产品，协助体检 （体检通知、体检前的细节提醒：前3天注意饮食、睡眠，前1天注意饮食、时间安排、当天空腹等） 2.客户随时可以找到我（24 小时不关机） 节日祝福（春节的短信祝福除夕前发送） 3.保单生效通知（保单第一时间祝贺客户并预约上门） 续期保费提醒（提前1-2个月通知客户） 三个服务层次 11 1.定期保单检视（每年定期上门保单年审） 2.最快、最省心的上门服务 （一站式服务：咨询、设计、保全、理赔） 三个服务层次 12 1.根据不同类别的客 户群体，举办客户联谊会（在客户之间搭建资源共享的平台） 2.提供保险以外的附加值服务 （协助客户子女择校、客户亲属的服务等） 三个服务层次 13 我要成为客 户专属的营销员 培养客户关系，创造忠诚客户 14 服务的三种模式 通过对客户的细致分析，按照客户对保险的认同度、家庭收入、投保情况、加保机会、人脉资源 、影响力的等情况，为客户群提供三种差异化的服务模式。 15 模式（一） 【案例】-XX阿姨 服务的三种模式 16 模式（二） 【案例】-X先生 服务的 三种模式 17 【案例】-X先生 服务的三种模式 18 模式（三） 从不足100个 准主顾名单 目前收集名单2000多个 建立10多个影响力中心 19 20 。。。。。。以下内容略