因长期受自身销售渠道不足和人力成本控制的限制，基金公司的公 募产品主要依赖商业银行等代销渠道进行销售，在互联网技术推广后部 分开发了线上代销平台。随着资管新规的发布和市场环境的变化，基金 产品与银行产品的销售渠道冲突会加剧，代销渠道的制约更加凸显。如 何适应政策、技术、代销渠道和客户需求发展的新常态，探索一条新时 期多渠道协同发展的新道路，已成为国内基金公司所面临的共同问题。 本论文以营销渠道理论为指导，结合比较分析和实地调研的研究方 法，首先从国内公募基金的源起、发展入手，分析了国内基金公司的行 业情况，及面临的外部环境与政策变化；其后讨论了基金公司产品销售 模式与构成，研究了银行等代销渠道和基金投资者等角色，及其在互联 网新技术之下的需求变化；以及通过对国内外现有基金销售模式的借 鉴，从Z基金公司的现状和销售现状出发，提出了Z基金公司应对资 管新规的渠道协同方案，最后探讨了方案的实施建议。 论文研究针对资产管理市场的变化，回应了投资者所提出的新的需 求，研究的对策建议有利于稳定公募基金公司的销售，也有利于促进资 管行业更加健康稳健发展。 关键词：公募基金，营销渠道，渠道协同 STUDY ON STRATEGY OF SALES CHANNEL SYNERGY FOR Z MUTUAL FUND COMPANY UNDER NEW INVESTMENT MANAGEMENT REGULATIONS ABSTRACT Limited by its own sales channels deficiency and cost control, mutual fund companies mainly rely on the sales channels of commercial Banks for retail sale, and only partly make use of the online platform brought by Internet technology. With the release of new investment management regulations and the change of policy environment, conflicts between mutual fund companies and banks on distribution channels for products will intensify, and the disadvantages and constraints between fund sales channels have become prominent. Various problems of traditional channel sales have been constantly superimposed, and the adjustment of sales channel structure has become imminent. How to adapt to the new regulations, technology and customers’ necessity, and how to explore a new path for channel synergy have become a common problem faced by mutual fund companies in China. Guided by sales channel theory, comparative analysis and field research, this paper first starts with the status quo of Z mutual fund company and its sales channel dilemma, and proposes the problems that Z fund company faces after the release of new investment management regulations. Then, starts with the origin, development and policy change of the mutual fund industry, its opportunities and external challenges brought by new technology development have been analyZed. Then, after the study of the demand changes of mutual fund investors and commercial banks under the new Internet technology, the sales channel synergy strategy for Z company has been brought up and the implementation of the strategy has also been discussed. This paper complies with the change of the investment management market and responses to the new demand from investors. The suggestions are benefit for the better development of mutual fund companies’ sales and also to the sound and steady development of the investment management industry. KEY WORDS: mutual fund, sales channel, channel coordination 目 录 第1章 绪论 ............ 1 1.1 研究背景 .............. 1 1.2 研究内容 .............. 1 1.3 研究方法 ..................... 2 1.4 研究框架 ..................... 3 1.5 研究意义 ..................... 4 第2章 国内公募基金行业分析 ..... 5 2.1. 国内公募基金行业的发展与现状 ....... 5 2.1.1 国内公募基金行业的诞生 ............. 5 2.1.2 国内公募基金行业发展与现状 .... 6 2.2 银行系基金公司竞争分析 ...................... 9 2.2.1 基金公司股东背景分类 .................. 9 2.2.2 银行系基金公司比较分析 ............. 9 2.3 资管新规之下的公募基金行业 .......... 11 2.3.1 资产管理行业 .. 11 2.3.2 资产管理新规的颁布 .................... 13 2.3.3 资管新规对公募基金的冲击 ...... 15 第3章 公募基金零售渠道构成 ..... 18 3.1 公募基金零售渠道发展概述 .............. 18 3.1.1 传统代理销售机构 ........................ 18 3.1.2 线上渠道的兴起 ............................. 19 3.1.3各基金销售渠道的比较 ................ 21 3.2 公募基金产品销售构成 ........................ 22 3.2.1 投资人 ................ 22 3.2.2 渠道经理 ............ 23 3.2.3 基金公司与代销渠道 .................... 24 3.3基金销售各角色之间关系 .................... 24 3.3.1 合作关系 ............ 24 3.3.2 竞争关系 ............ 25 第4章 公募基金零售代销渠道分析 ......................... 27 4.1银行渠道 ..................... 27 4.1.1 银行代销渠道概况 ........................ 27 4.1.2 银行代销费用 .. 28 4.1.3 新时期银行零售代销需求 .......... 30 4.2 券商渠道 .................... 31 4.2.1 券商代销渠道概况 ........................ 31 4.2.2 券商代销费用 .. 33 4.3互联网渠道 ................. 34 4.3.1 互联网渠道概况 ............................. 35 4.3.2 互联网渠道代销困局 .................... 35 第5章 公募基金个人投资者分析 ............................. 38 5.1 中国个人基金投资者特征 ................... 38 5.1.1 个人基金投资者的总量 ............... 38 5.1.2 个人基金投资者持有规模 .......... 39 5.1.3 个人基金投资者的基础特征 ...... 40 5.2 个人基金投资者的投资行为 .............. 41 5.2.1 产品选择与投资年限 .................... 41 5.2.2 投资专业性 ....... 42 5.2.3 投资渠道 ............ 43 5.3 个人基金投资者的新需求 ................... 44 5.3.1 重视产品因素 .. 44 5.3.2 重视费率因素 .. 45 5.3.3 重视渠道因素 .. 46 第6章 Z基金公司的零售现状和渠道协同分析 ..... 48 6.1 Z基金概述 ................. 48 6.1.1 Z基金发展情况 48 6.1.2 Z基金的架构 .... 49 6.2 Z基金产品零售现状 .............................. 51 6.2.1基金销售模式 .... 51 6.2.2投研业绩与中后台支持 ................ 54 6.3 Z基金产品零售与公司关系 ................ 55 6.3.1管理费收入与管理规模 ................ 55 6.3.2 客户风险偏好与产品销售 ........ 56 第7章 海外与国内基金零售现有模式借鉴 ............. 57 7.1海外基金零售主要分类与模式 ........... 57 7.1.1 集合投资型 ....... 57 7.1.2 投资顾问型 ....... 58 7.1.3 银行、券商代销型 ........................ 59 7.2 海外基金销售的困境与破局 .............. 59 7.2.1 规模和增速的困境 ........................ 59 7.2.2 金融科技的破局 ............................. 60 7.3 国内代销渠道的尝试 ............................ 61 7.3.1 国内银行的探索 ............................. 61 7.3.2 多家银行的尝试 ............................. 61 第8章 资管新规下Z公司零售渠道协同对策 ........ 63 8.1 协同战略与市场定位 ............................ 63 8.1.1 战略规划 ............ 63 8.1.2 市场定位 ............ 64 8.2 代销多渠道协同 ...... 64 8.2.1 银行线上金融平台 ........................ 64 8.2.2集团内协作 ........ 66 8.3 渠道客户需求协同 .............................. 67 8.3.1目标客户确定 .... 68 8.3.2 提升线上服务 .. 68 第9章 Z公司零售渠道协同策略的实施................... 70 9.1实施重点 ..................... 70 9.1.1 销售组织 ............ 70 9.1.2 考核架构 ............ 71 9.2 内部的协同管理 ...... 71 9.2.1 产品类型的创新 ............................. 72 9.2.2 投研能力发展 .. 72 9.2.3 互联网与运营管理 ........................ 73 9.3 Z公司渠道协同对策实施步骤 ............ 73 9.3.1稳定现状的“渠道化” ..................... 74 9.3.2协同发展的“平台化” ..................... 74 9.3.3 全面升级的“互联网化” ................ 75 9.4 结语 ............................. 75。。。。。。以下内容略