u新思考u 年金险销售攻略 房地产置业顾问销售逻辑 保险代理人年金险销售逻辑 u讲现在 u讲过去 u讲未来 u直接讲条款 （卖的是现在） 案例：置业顾问销售房屋的过程 ? Step1 置业顾问讲述碧桂园10年内全国一线、二线城市优秀的作品 （例如：北京碧桂园、深圳碧桂园、江苏碧桂园、西安碧桂园） 背后逻辑：将过去是为了抓住客户的内心，使用户更加相信。 ? Step2 置业顾问带客户来到沙盘面前，讲未来沙盘的规划 （周围有高铁站、飞机场、CBD、商场、三甲医院、学校、公园......） 背后逻辑：为客户营造未来美好生活的规划和憧憬。 ? Step3 置业顾问带客户去样板间，看户型、装修 、设计 ? Step4 通过销售单 选户型、楼层 、交诚意金、 确定所购买的面积和单价 保险代理人的失误点 直接讲现在、不讲过去和未来 20年前，一年期存款利率10.98%，当时保险产品预定利率8.8% 20年后，一年期存款利率仅1.50%，当时产品目前利率还是8.8% 8.8% 利息差就是巨大利益 任凭风浪起 稳坐钓鱼台——保险 p以契约方式约定 p以法律法规保障 p以国家信誉背书 p保证终身刚性兑付的唯一一款金融产品 为什么当年的8.8%能一直都在？ 因为保险是唯一特殊的金融产品 年金的最大优势 ——确定性支付 确实时间 确定年龄 确定数额 确定给谁（抵御外在风险） 确定 确定 确定 不同代理人的销售重点 ?三流业务员卖条款 ?二流业务员卖万能账户 ?顶流业务员卖未来、卖需求 利益为核心？讲需求？ 按照年金保险的条款来讲解的缺陷 ?一年交十万交三年。我们第五，第六年返保费的百分之多少。 不管是60%还是50%，其实返的是客户的本金。 ?我们未来到第7年或者第8年或者第10年返的所有的钱一定没 有前5年和前6年返的多，相当于前五年返的是他的本金，把 本金平移到万能账户进行计息。 ?很多客户误以为返的本金是返的利息，会导致我们的伙伴有销 售误导的存在。 牙膏广告的启示 中华牙膏 ：中华牙膏中国人自己的牙膏。 高露洁：牙龈出血，牙龈肿痛，请用高露洁。 启示：最终能拿下客户的核心不在于产品本身，而在于需求本身 年金保险的三个销售点 ? 储蓄 ? 子女教育金 ? 养老金 闪 天 远 抚 孝 处 告 打 晒 躺 挂 富余 婴儿时代 美丽人生 抚养子女 赡养老人 80岁后-后婴儿时代 真正养老来临 依靠后代 人生纠结 0 亮 登 场 10 天 向 上 20 大 理 想 30 育 儿 郎 40 敬 爹 娘 50 处 吃 香 60 老 还 乡 70 打 麻 将 80 晒 太 阳 90 在 床 上 100 在 墙 上 子女不孝纠结 子女孝顺纠结 贷款，消费，旅游… 失去控制 失去独立 失去尊严 意外 为什么财富规划----花钱一辈子挣钱一阵子。。。。。。以下内容略