如何通过车险 促成寿险客户 开发车险客户缘由 1、现在有车一族越来越多，车险业务大量增加。 2、车险客户对保险的认同度比普通人要高，促成寿险相对容易。 2 如何通过车险促成寿险客户 自我准备 本身对车的性能、价格比较了解 （平时会留意各种车的资料、款式性能、价格） 对车险理赔知识及流程很了解 （通过前期的理赔自己积累了很多理赔的知识、经验） 自己会开车，车技熟练 （有多年驾驶经验，朋友很信任） 3 如何通过车险促成寿险客户 资讯准备 了解朋友买车情况 （平时经常跟身边的朋友联系，维系感情。主要方式：打电话，吃饭、喝茶、逛街） 建立客户工作档案 （记录朋友是否买车、换车、熟记客户生日） 有效利用转介绍 （掌握转介绍相关信息，如工作、家庭背景等） 4 如何通过车险促成寿险客户 工具准备 公司简介彩页、产品彩页 （有助于客户更直观的感受公司的强大及与众不同） 保单、白纸、签字笔 （有助于促成） 5 如何通过车险促成寿险客户 着装准备 分场合、人群着装 目的：建立同理心，拉近关系 工地：运动装、运动鞋 酒会：稍微正式的裙装 办公区域：工作装 聚会：休闲装 6 如何通过车险促成寿险客户 不同客户群体选取不同切入点 生意人群体 （切入点：职业的特殊性） 普通百姓 （切入点：人与车孰重孰轻） 7 生意人群体切入要点： 通过购车赞美对方生意顺风顺水； 向对方讨教生意成功秘诀； 通过交谈进一步掌握对方经济实力； 转谈行业风险—切入保险话题。 不同客户群体选取不同切入点 如何通过车险促成寿险客户 普通百姓切入要点： 通过购车赞美对方成为有车一族，出行方便； 再切入车子保险话题； 通过人与车孰重孰轻的对比，切入寿险的意义与功用； 站在客户立场推荐合适的险种。 不同客户群体选取不同切入点 如何通过车险促成寿险客户 9 促成范例1：生意人群体 业务员：老张，恭喜你，又提了辆新车！最近生意做得风生水起的，好羡慕你哟。你看现在这个经济形势不是很好的情况下你做得这么好，肯定有独到之处，向你借鉴下经验。 车险客户：侃侃而谈...... 业务员：老张，你看你为刚买的豪车买了这么多保险，而且也买了很多工程险，说明你经济实力雄厚，而且很有保险前瞻性（赞美）。我觉得比起这些，你的人更值钱，做工程这个职业，风险无处不在（举例），生存价值和生命价值不一样，生命价值需要有东西来体现出来—人寿保险（切入寿险话题）。 如何通过车险促成寿险客户 10 车险客户：保险都好！不过刚刚才买了车子，又买了车险，现在手头紧。 促成范例1—生意人群体 业务员：你就不要谦虚了，现在生意做得这么好！你看老李，生意上还没有你做得这么得心应手，他都在我这里买了寿险的，而且买了很多份了。（利用比对，引起不服输的心理）这不是钱不钱的问题，关键是你愿不愿意的问题。 车险客户：老李都买了？他买的啥子保险？你给我讲一下！ 业务员：就是我们现在公司非常火爆的XXX（切入产品讲解）。 车险客户：那我也买份嘛，其实我还是很重视保险的。 业务员：要的。（填写投保单、收齐资料） 如何通过车险促成寿险客户 11 促成范例2—普通百姓 业务员：老张，恭喜你，买了新车，好安逸哦，现在出行方便多了，以后我们随时都可以约出来耍了，你看你为刚买的车子买了这么多保险，说明你保险意识还是蛮强的（赞美）。你觉得是车重要还是人重要呢？（切入保险话题） 车险客户：当然是人！ 业务员：就是，那既然车子都要买保险，为何人不买保险？你看你们那儿的老李，前段时间也是新买了车，然后还在我这儿买了寿险，他还没你有钱。（利用比对，引起不服输的心理） 车险客户：他也买了寿险？买的啥子保险？ 如何通过车险促成寿险客户 12。。。。。。以下内容略