线上营销 尽在掌握 2.面对困境我们需要做的准备工作 3.线上沟通流程剖析 CONTENTS 1.线上营销面临的困境 线上营销面临的困境 线上营销面临的困境 4 ? 见不到面，客户不信任你 ? 见不到面，我不信任客户 信任度建立难 客户间断的回复 客户在想什么？ 自身优势的发挥 胡思乱想的自己 ? 客户回复好慢 ? 聊到一半，客户又去忙了 ? 不知道客户认同我的观点吗 ? 感觉客户心情不太好 ? 不能靠脸吃饭了 ? 口才无法得到发挥 ? 客户怎么突然不理我了 ? 他是不是不打算买了 面对困境提前准备 面对困境提前准备 6 良好的心态 前期沟通 要佛系 别把客户的问题 归到自己身上 别把自己的问题 归到客户身上 自我的包装 我是谁？ 为什么选我？ 我和其他销售 不一样 想到保险 就想到我 异议处理 针对公司 针对产品 针对核保 针对方案 针对服务 针对理赔 合适的表达 专业术语 的输出 大白话系统 的结合 生活案例 的列举 销售辅助工具 公司介绍 产品信息资料 健康需求 唤起工具 专业的 销售方案 线上沟通流程剖析 线上沟通流程剖析 需求唤起与分析 快速需求分析法 通过客户健康情况 激发客户购买欲望 客户家庭方案定制与讲解 为客户量身定制家庭专属方案 方案讲解、调整，直到客户满意为止. 促成的契机 水到渠成，促成签单 常见家庭方案配置建议 讲解各类型产品基础功用 推荐家庭合理配置方案 每次洽谈结束后，务必与客户约定下次洽谈时间 1、需求唤起与分析 需求唤起与分析——快速需求唤起法（此处建议电话沟通） 询问客户买保险的初衷是什么？ 客户心理分析：得不到的才是最好的 话术一 保险不是想买就能买的，要 先看下您是否具备这个购买 资格； 话术二 现在购买保险有2大门槛： 1、经济门槛； 2、健康门槛。 我们先聊健康，再聊方案。 话术三 人的身体随着年龄上去，只 会越来越差，因此您现在选 择购买保险，对您而言是最 划算的：因为现在买一定是 你今后年纪最轻，身体最健 康，价格最便宜，保障期限 最长的时候。 需求唤起与分析——健康告知（此处建议电话沟通） 问题一 您之前是否有过既往的住院 病史或手术病史？ 问题二 您是否每年都有参加健康 体检？体检结果如何？ 通过询问帮助客户回忆： 1、常见除外疾病有… 2、常见加费疾病有… 3、常见延期拒保疾病有… 问题三 您医保本上是否存在某个 健康问题需要每3个月、半 年甚至1年定期进行随访的？ 需求唤起与分析——病历资料收集 12 病历 资料 收集 疾病B 疾病C 疾病A 1、挑选当下或者将来会影响核保结果的疾病，按 照时间顺序排序； 2、整理这类疾病的起因、发展过程、后遗症、以 及后期可能发生对应的轻症重症种类； 3、整理完毕呈现给客户，告知客户该如何预防， 做好健康保障规划。 （此处建议电话沟通）。。。。。。以下内容略