“主顾开拓”是时候有新思路了 鱼逐水草而居,鸟择良木而栖。人之本性亦是趋利避害的。客户在选择保险产品和代理人的时候也是一样。 其次，抓住客户心理之后，如何有针对性地去做主顾开拓，其根本在于代理人是否能够为客户提供一个高质量的服务。“服务”两个字是保险业的灵魂。高质量的服务可以为后续展业带来更多发展及开拓的机会。 01 PART ONE 一个保险代理人90%的业绩来自于主顾开拓。但往往很多时候，我们付出了许多努力却得不到相应的回报。 第三，在当下竞争激烈的市场里，保险已经不仅仅只是专业度上的竞争了，更多时候是拼人品、拼服务。你为人处世的态度决定了你签单率的高度。做保险，要先做人。 保险代理人的工作主要包括两个方面：一个是主顾开拓，第二个是增员 保险营销这门学问不简单。倘若在学习中盲目接受大量的无用信息，无法掌握专业的方法与技巧，付出再多也是徒劳。专业与不专业之间，是一条用勤奋与努力都填不满的鸿沟。只有通过与专业能力极强的行业大咖学习，这种差距才能快速缩小。 ——很多人的选择标准是他有没有市场？但是在现实中却往往出现另一个情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的营销员的价值本来就是“无中生有”，套用《道德经》“道生一，一生二，二生三，三生万物”之言，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2，变成3，变成无穷多！ 我在多年做市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情，你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。 在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的——就是因为用半年左右的时间来集聚人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。 02 PART TWO 我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，所以皮带用量也很少，只从我那里拿了很少的一点货。 这里有一个似乎不可思议的案例：这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过任何寿险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。 我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去展业，所以深圳的客户资源非常少。几个月的陌拜下来也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他刚刚创业，租了一个两层楼的一个民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。。。。。。。以下内容略