客户的拒绝异议与处理 面对客户拒绝应有的心态 1、自信、不反驳客户；敬畏客户但不卑微； 2、个人心态要好，要有正向能量，对于客户拒绝不喜形于色、不溢于言表； 3、客户现在拒绝不代表永远决绝； 4、客户拒绝大多数是自己问题； 5、客户拒绝是销售的开始，是再次拜访的契机。 客户怕对做出错误决定产生风险的恐惧 拒绝是人的生物本能反应 客户的拒绝将他的内心世界的想法很好的展示给了我们 正确的看待客户的拒绝 客户得拒绝是因为不了解、不熟悉、不清楚，想再次深入了解更多 面对客户拒绝的万能公式： 公式：认同+转移话题+反问（顺+转+推） 客户的拒绝异议与处理 话术学习 客户：最近刚上班，手里紧张，没有钱。 参考话术：是啊，谁说不是呢，天灾人祸谁又能预计到呢，待在家里2个月不上班不营业经济都紧张，过段时间我们都会好的；您看现在日子过得好的人基本上经济都紧张，因为日常开支特别大；另外呢我们手里越紧张抵抗风险的能力越差，越需要保障，像您保险理念这么好肯定也明白这个道理；这次疫情让很多人明白有自己的房子、有自己的车子、有一定的存款和有保险真好，存款可以解决生活问题、保险能解决医疗费用和风险带来的损失问题，您说呢？ 客户的拒绝异议与处理一 客户：我还年轻，不急，再过段时间 参考话术：是啊，年轻是最大的资本，也是收入最好时候，一切都可以通过努力奋斗而来。但是您看，年轻这个时候都处于事业的积累期的，经济压力反而会很大，好多人都有房贷、车贷、银行贷款、上有老人养老、下有孩子教育，中间的（我们）自己不能有半点闪失，个人保障尤为重要，一年的几千块钱的保费他绝对不会影响您生活质量的，反而给我们提供了几十万的风险保障；另外越年轻保险费越便宜，保险公司承保率也高，年龄大了想买也不一定能通过，也不划算，况且现在重疾风险也趋于年轻化，您是迟早要买，还不如现在呢？ 客户的拒绝异议与处理二 客户：我身体很好，过几年再说 参考话术：嗯，那就好，身体是革命的本钱，是全家人的财富；但是（王哥）您也知道保险他只卖给身体健康的人，发生风险的人是不能购买保险的，已经失去了购买保险的资格，正因为这样我今天才来找您；我们谁也不能预测明天和风险哪一个先到来，另外据科学家说人身体有60万亿到80万亿的细胞，其中有一个细胞发生病变，都有可能导致使人得疾病，风险面前我们人人平等，俗话说病来如山倒，病去如抽丝，早买早享受健康保障也划算；还不如现在买呢？ 客户的拒绝异议与处理三 客户：我不买保险，万一得大病了大不了不治了 参考话术：嗯！我很理解您的观点，搁谁到那个时候都不想拖累家人，这也是责任和爱的体现。但是往往像这样想法的人很多，包括我，因为自己和家里人身体比较健康，没有经历过这样的苦难；可是人食五谷得百病，我们怎能避免，必须面对，万一到那时候不管搁谁家里人就算砸锅卖铁也给看病治疗，当事人也满心愧疚的、迫切的希望家里人去给他花钱看病，那时才是真正影响了家里人正常生活，连累了至亲至爱的人，因外人往往是自己面对未来可能罹患的疾病时：低估了自己的求生欲望，高估了家人的残忍程度，现在能用几千块钱解决的事，非要等到那时受为难。 客户的拒绝异议与处理四 客户：我有社保，不用买保险。 参考话术：是的，社保确实可以减轻我们医疗负担。但是社保仅仅只是报销国家规定包含的基本临床用药；它不报销特效药类、C类用药、特殊检查费、康复的医疗用药和器械，进口药、特效疗法、门槛费等，另外起付线和封顶线，自付的比例非常大。而商业保险正好能弥补这块以及后期的康复费用和经济损失。 客户的拒绝异议与处理五。。。。。。以下内容略