随着中国经济的持续发展，中国人的财富和消费能力逐渐增长，众多新兴的产品 和行业也开始进入中国，动力运动产品和其行业中全球领先的 B 公司也加入其中。 2015 年 B 公司进入中国，开始拓展其旗下的动力运动产品，包括水上摩托艇，全地 形越野车和雪地摩托车在中国的业务。中国的业务发展 3 年来取得了快速的增长，但 同时也遭遇很多困难，面临巨大隐患。如何通过改善品牌在中国的市场营销策略，进 一步可持续的开发中国市场，使 B 公司，地方政府和老百姓都受益，是一个值得进行 深度研究的课题。 本论文以 B 公司为例，以市场营销学中著名的 STP 和 4P 理论为基础，通过市场 调研和文献参考，结合 PEST 分析公司的外部环境的风险和机遇，并重点剖析了公司 内部的现状及优劣势。最终从企业和客户的痛点出发，通过产品、渠道、价格和促销 这四个角度，为公司制定了全方面的优化改进方案。从消费者的角度，解决客户的担 忧；从公司的角度，带来更健康可持续的发展；从行业的角度带来更规范的制度实行。 为未来中长期公司在中国的业务发展进行了深度的可行性方案研究。 动力运动产品及其行业在中国刚刚起步，相信未来会有更多国外的同行业巨无霸 和本土企业加入其中，本文可供未来整个行业在中国的发展提供数据借鉴和理论基 础。 关键词，动力运动产品；市场营销；摩托艇III Abstract China keeps fast growing for more than 20 years, the wealth accumulation and consumption ability of Chinese people are surging as well. A lot of new developing industries, companies and products are entering this world’s largest market. The leader of the power sports industry, which is Bombardier Recreational Products (BRP), is one of the new entrants. BRP established their branch office in Shanghai in 2012, opened their regional legal entity and went dealer-direct in 2015. Now their product line in China includes personal watercraft, all terrain vehicle and snowmobile. The business grows significantly in the past 3 years with a lot of great things happening and a lot of challenges. I’d like to investigate more on the marketing strategy, and try to optimize the current marketing plan to make sure the future growth is sustainable, and the consumers and government are happy and beneficial. This below article is based on the current status of BRP China, and leveraging the great marketing theory, which is STP and 4P. Analyzing the external opportunity and challenges by going through politics, economy, society and technology status. Analyzing the internal status by going through product, promotion, place and price strategy. Trying to solve the problem of the consumer and accomplish the regulation of the industry so that BRP can have a sustainable growth in this land in the future. Power sports industry is just starting in China, and I believe there will be more and more international and Chinese enterprises stepping into this industry. The research of this article can be used for further study. Keywords，Power Sports Product; Marketing Strategy; Personal Watercraft目录 致谢...............................................................I 摘要..............................................................II ABSTRACT.........................................................III 第 1 章 绪论........................................................1 1.1 选题背景 ......................................................1 1.2 研究对象 ......................................................3 1.3 研究意义 ......................................................4 1.4 国内外研究现状 ................................................5 1.4.1 国外研究现状...............................................5 1.4.2 国内研究现状...............................................6 1.4.3 国内外研究现状评述.........................................8 1.5 研究内容及方法 ................................................8 1.5.1 研究内容...................................................8 1.5.2 研究方法...................................................9 1.5.3 本文创新点................................................10 第 2 章 理论基础...................................................11 2.1 产品生命周期理论 .............................................11 2.2STP 理论 ......................................................13 2.34P 营销理论 ...................................................14 第 3 章 经营环境分析...............................................17 3.1 宏观环境分析——PEST 分析模型.................................17 3.1.1 政治环境因素..............................................17 3.1.2 经济环境因素..............................................19 3.1.3 社会环境因素..............................................22 3.1.4 科技环境因素..............................................26 3.2 行业环境分析——波特五力模型 .................................27 3.2.1 供应商议价能力............................................27 3.2.2 买方讨价还价的能力........................................28 3.2.3 同行业不同品牌的竞争......................................28 3.2.4 潜在的新进入者的威胁......................................32 3.2.5 替代产品..................................................32 第 4 章 B 公司的现状及存在的问题 ...................................34 4.1 公司概况 .....................................................344.2 企业在当前的市场营销现状 .....................................35 4.3 公司目前存在的问题与分析 .....................................43 4.3.1 问题一，品牌和产品在中国的知名度低........................43 4.3.2 问题二，宣传手段单一，效率低下............................43 4.3.3 问题三，国内相关法律法规的空白............................44 4.3.4 问题四，渠道发展任然滞后..................................44 4.3.5 问题五，专业人才的缺乏....................................45 4.3.6 问题六，产品线不完整......................................45 第 5 章 针对以上问题的优化或解决方案...............................47 5.1 品牌定位 .....................................................47 5.1.1 精准品牌定位..............................................47 5.1.2 目标客户定位..............................................47 5.2 宣传策略优化 .................................................51 5.2.1 线上数字营销..............................................52 5.2.2 线下体验式营销............................................54 5.3 相关政策的优化 ...............................................57 5.3.1 组建行业协会..............................................57 5.3.2 协助相关部门建立相关场地管理制度..........................58 5.4 渠道优化 .....................................................59 5.4.1 选择性分销渠道............................................59 5.4.2 不同的渠道与产品线的组合..................................60 5.5 系统化培训体系的建立 .........................................61 5.5.1 中文线上培训体系的建立....................................61 5.5.2 线下培训学校的合作建立....................................63 5.6 对产品结构的优化 .............................................63 第 6 章 策略的实施和保障...........................................65 6.1 企业中西文化的融合和理解 .....................................65 6.2 优化组织架构 .................................................65 6.3 运营保障 .....................................................66 6.4 渠道的管控 ...................................................67 第 7 章 结论.......................................................68 7.1 结论 .........................................................68 7.2 展望 .........................................................69