健康A计划销售面谈 新人入司培训 课程概述 授课目标：帮助学员明确销售面谈的定义，熟悉面谈前所做的相关准备，掌握销售面谈的六个步骤 授课时间：60分钟 授课方式：讲授/演练 2 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈的意义 2 3 与客户面谈前准备 与客户面谈的步骤 3 销售面谈是销售人员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 销售面谈的意义 4 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈的意义 2 3 与客户面谈前准备 与客户面谈的步骤 5 工具的准备 泰行销 计算器、白纸多张 展业夹 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他 与客户面谈前准备 6 对客户的准备 向银行理财经理了解客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 与银行理财经理一起分析客户所面临的最大风险和最大需求 与客户面谈前准备 结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出异议并思考好应对方法 7 8 面谈时，客户通常会有什么反应？ 与客户面谈时的两类常见反应： 9 保险确实是好东西，人人都要拥有 哪天有空也给我讲讲啊 …… 已经买过保险了，暂时不需要了 保险都是骗人的，咱们是老朋友了，你就不要骗我啦 有好的理财产品再找我，别和我谈保险 …… 看透“不支持”背后的潜台词： 对保险行业的误解 对公司的不信任 对已买产品的保险责任不了解 对寿险意义的不理解 对我们前途及发展的担心 对寿险产品的排斥 …… 10 11 如何让客户更容易接受我们？ 专业的销售面谈必不可少 原则：无论客户有多么急迫的想了解产品，我们都需要先按部就班的做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲自己、讲保险！ 对自己的准备 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对泰康的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请部经理陪同 与客户面谈前准备 12 13 让我们一起来看一看小泰协助理财经理销售的例子 注：泰康的小泰不可以直接面对银行的客户进行销售，可以协助银行的理财经理进行销售前的准备。 理财经理实施销售面谈。 小泰和银行的理财经理准备约谈客户李先生，理财经理列出了他所知道的有关李先生的相关资料 李先生，40岁； 某公司中层管理人员，年收入50万，打算60岁退休 家里有一个男孩，在上高中 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 14