东风悦达起亚销售经理认证培训 康桂龙 运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标 企业目标： 任务目标 利润目标 什么是销售管理？ 人际关系能力 执行力（操作能力） 观念化能力 销售管理三种力 执行力五步法 基层 高层 管理层 制度 指标 做法 设定目标让员工有明确的方向 记录 检查 有了制度和奖励办法员工会做的更好 执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理 通过检查（PDCA）找出方案向高层反映 销售流程、日常工作的正确做法 使用报表等系统工具记录员工执行过程 制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新 ｛ ｛ ｛ 自我介绍 销售任务目标管理 制定和分解年度季度月度销售目标 如何完成月度销售目标 分解任务 销售经理职责 销售经理工作汇整 销售经理工作汇整 销售经理工作汇整 人力资源管理 组织架构图 人员招聘 人员补充方法 员工分类管理 招聘渠道来源 裁人 面试 员工培训 绩效评估 薪酬制度 任务指标 周边指标 管理指标 培训形式 培训项目 培训目的 实施人员 员工培训 谁培训？培训的目的？培训内容？ 定期集中培训 实战模拟演练 晨会和夕会 工具 《经销商培训计划表》 《经销商培训记录表》 激励 考核 原则 人力资源管理 一量： 当日/当月客流量 六率： 建卡率：50%—90% 试乘试驾：25%—50% 回访率：100% 成交率：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%—90% 人力资源管理 一量六率 人力资源管理 目的： 良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。 薪酬架构图 薪酬制度 激励方式 人力资源管理 薪酬制度 销量激励 移动平均法 年资/累计台数奖励 阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励 销售顾问跨越激励 毛利激励 超低价提成 公司获利提成 新年红包 精神激励 五子登科发 职位晋升发