挖掘需求——草帽图 2-保额销售圆五曲 激发兴趣最关键的是 抓住客户的心 销售过程 = 20%理性 + 80%感性 以通俗易懂的方式，让客户进一步了解“重疾不远，尽早规划” 活得太久 草帽图:指出人生需要提前规划才能有效的应对风险的来临。 草帽图 客户经理：来到*寿以后，我也了解到很多有价值的理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？ 客户：…… 草帽图 客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写处文字）。您说是不？ 客户：…… 客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 客户：…… 客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。（写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？ 草帽图 一对一演练 演练点评 课程回顾 草帽图 方法逻辑用的妙 目标客户身边绕