挖掘需求——阶梯图 2-保额销售圆五曲 一、统领讲解，引入保险解决7类问题： “所有的保险产品都是为了解决人生问题而准备的。无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……” 1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销) 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少 ① 意外险 1、意外险讲解要点 小意外，就是意外伤害医疗保险。指身体可修复的情况，解决因意外所导致的医疗费用。凭发票报销门诊和住院的费用。 补偿性原则，与用多少有关。 大意外，就是意外伤害保险。指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故或残疾（缺零件）。 买多少赔多少，与用多少无关。 这两类统称为 “意外险”。 二、详细讲解商业保险功能 1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销) 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少 ① 意外险 3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付 ② 健康险 生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险 2、健康险讲解要点 小病，指的是住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票报销。 与用多少有关，与买多少无关。 不宜多买，够用就好。 大病，就需要重大疾病保险，与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险。大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍，大病期间收入将中断或减少，需要弥补康复期3-5年的收入损失。 这两类属于健康险。 二、详细讲解商业保险功能 1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销) 2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少 ① 意外险 3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销 4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付 ② 健康险 生病三笔费用： 治疗费：社保+住院医疗 康复费、收入损失：重疾险 5.子女教育—约定时间给付-预估花费 6.养老—养老年金-专款专用 7.投资—长期稳定收益 ③ 教育险 养老险 理财险 3、理财类保险讲解要点 子女教育保险，与买多少有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金。 询问客户对孩子的教育规划： 您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？ 养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用。 询问客户未来养老规划： 您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？ 投资理财保险，主要解决资金长期、投资收益的问题。 询问客户的主要投资渠道有哪些。 通过询问引导客户，并记录客户回答。