成功的OTC代表 一、认知 认识自己 认识你的客户 认识自己的OTC药品及自己的公司 OTC代表的重要性 你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。 一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 OTC代表切记 怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 学识就是力量 把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。 你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 认识你的客户 （1）普通客户 ——他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户 。 （2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。 对付方式以爽快为准则。 （3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性。 （4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。 （5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。一有机会，就要把话题转到生意方面 “你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？” （6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。 （7）粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会 。 认识自己的产品及公司 认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。 没有两种药品是完全相同的——每一种药品 都有它的优点。 认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。 二、销售的五个步骤 （1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。 （2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。 （3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。