庐江运营部 二零一七年六月 小型门店生鲜营运管理要点 内容提要 1、小型门店生鲜经营现状分析 顾客群体、消费特征、消费方式 2、小型门店生鲜营运管理要点 1、品类结构 （准确定位） 我们的顾客是谁？他们的需求是什么？我们能满足吗？ 1、品类结构 （准确定位） 1、品类结构 （优化调整） 优化调整思路 不同的价位组合 低价位，占销量３０％ 中价位：占销量５０％ 高价位： 占销量２０％ 适合本地消费者需求 消费者口味、消费水平、文化水平、风俗习惯等 注重季节性调整 根据节日、季节进行适当的调整 合理的毛利结构 形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标 2、品质管理 订货 陈列 储放 质检 掌握出清时机 严格收货 先进先出 最佳陈列量 合理补货 注重保鲜 准确订货 及时检查 出清 收货 品质管理 3、定价促销 （定价策略） 不同定价策略 通过经常促销、略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者心目中建立低价的印象 消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、散装干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。 不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同。市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。 不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。 经营规模策略 市场区隔策略 商品的敏感度策略 树立低价形象及配合促销策略 3、定价促销 （定价方式） 数字依据 商品成本 竞争对手价格 消费者数字喜好心理 运用“四舍五入”法 市场依据 节庆、气候、季节性 季节性大宗产品 市场供需状况 商品损耗率大小 商品的品质不同 促销商品 生鲜定价方式 定期市调 规范变价 3、定价促销 （促销方式） 店 庆 促 销 品 类 促 销 单 品 促 销 3、定价促销 （促销执行） 醒目宣传 量感陈列 热情面销 4、陈列展示 （陈列方式） 原位陈列 变化陈列 特殊陈列 为了维持卖场的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。 原位变化陈列 大量陈列 主题陈列 通常借助一些道具进行创意性陈列，达到吸引顾客眼球、刺激购买的目的 商品的位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整。 以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象，使顾客有一个明确的方位确认。 常规陈列是整体陈列的主体，常规陈列形态：温度柜陈列、陈列架陈列、地堆陈列等。