谨呈：深圳市金泓投资发展有限公司 金泓雅园销售策划报告之 营销战略报告 世联地产顾问（深圳）有限公司 2004年8月25日 第一篇 项目SWOT分析及战略形成 项目SWOT分析 优势（S）： 大盘，最大开发气势 产品全面领先； 气势恢弘的展示面； 上风上水 新中心区生活配套中心 近关口，有利客户拓展 劣势（W）： 中心边缘化； 缺乏自然上门量； 当前配套不成熟 临未来主干道，有噪音干扰 价格相对较高 机会（O）： 南山市场有效供给不足； 二线关弱化、地铁； 中心区建设进程加快，宝安大道年底动工。 推出时间较晚，有后发的优势 发挥优势，抢占机会的战术动作 1、大盘战略，主动拓展； 2、利用关口优势，立足大深圳，破关营销； 3、品质全情展示； 利用机会，克服劣势的战术动作 1、展示远期规划利好，市政营销 2、实施中心化战略，形成自身的中心主张。 威胁（T）： 竞争。区域之争，品牌之争，低价竞争。 销售期长，热点转换。 规划利好均无法展示，扩关是趋势但没有具体时间表。 发挥优势，转化威胁的战术动作 1、形象和气质远离对手，摆脱常规层面的竞争； 2、展示未来生活价值，配套差异化营销。 3、热点不断的销售组织 减小劣势，避免威胁的战术动作 1、高举高打，充分蓄势，火爆开场 综上分析，本项目核心策略表现为3大战略： 第二篇 三大战略分解 我们认为： “战略并不是指实施先进的做法，而是要选择什么样的做法可以使你与众不同、独一无二”。 “差异化”所体现的是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，为顾客所提供的是部分对手不可替代的。他是凭借自身的技术优势和管理优势，产生在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过宣传活动、推销手段、售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的市场形象。对于房地产产品来说，在市场大背景基本相同的情况下，个盘在产品定位以及在某个“点”上存在的差异，造就了个盘自身特有的市场价值。 一、大盘战略及高形象战略 在三大战略构成中，大盘战略和高形象战略是通过各种具体的战术来实施的，在相互关系上既各自独立，但又相互渗透支持的。他们所体现的实际上就是形象和展示的结合。 案例回顾一： 蔚蓝海岸：1999年滨海大道通车，南山基本上属于区域性极强的封闭市场。后海在深圳济济无名，卓越在开发商中位屈末座；蔚蓝海岸正是选择了大盘战略，实施以下几大动作，奠定了自己在深圳房地产市场的地位，带动了整个后海的发展。 蔚蓝海岸大盘启动6大动作： 首次亮相就选择在99年的首届住交会，以大气魄的展位、亮丽的设计，吸引了众多消费者眼球。 先做展示，再卖楼，在销售开始前先行建设了大型的蔚蓝海岸营销休闲广场，集休闲、展示为一体，以体验型的营销打动