浅谈施工企业市场营销存在的问题及策略作者：刘敬渊　李海燕　周江宏来源：《中国市场》2015年第14期 [摘 要]对于以项目订单为生命线的施工企业而言，市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一。本文分析了施工企业市场营销过程中存在的问题和面临的市场风险；并从理论层面，结合建筑行业特点，提出了施工企业创新营销竞争策略和增强营销能力的观点。 [关键词]市场营销；竞争策略；营销能力 1 施工企业市场营销存在的问题 当前施工企业在良好的市场形势下规模不断扩展，但同时在市场营销的具体实践过程中却依然存在诸多问题，可以从营销管理、投标报价和合同管理三个环节来把握。 1.1 营销管理中存在的问题 （1）营销体系不健全，自有营销队伍力量薄弱，营销资源往往掌握在个人手里，从而使营销活动成为个体行为，而不是企业整体行为。很多单位的营销机构只有报价和结算人员，而没有专门对接市场和积累关系的人员，只能仅依靠分公司经理和项目经理，或者依靠联营队伍或者包工头去跑营销，如此拿到的项目订单则很容易摆脱企业法人的控制，企业法人因为没有稳定的营销资源只能被动收取几个点的管理费，而无法自主地组织项目施工；这就从根本上滋生了项目经理占据区域市场的萌芽，或者形成了仅依靠出借企业品牌资质、挂靠项目等不合理的营销格局。 （2）营销激励机制不够合理，对经营费用的测定也缺乏科学依据，要么造成营销人员积极性不高，要么造成服务支持部门人员心理失衡。有些单位对项目投标报价缺乏前期评估和后期测算，项目不论报价盈亏皆可奖励；有些单位基于长期的薪酬“大锅饭”机制，而对营销人员不愿设奖励或对奖励长期不予兑现；有些单位对经营费用的摊销未作限制，致使营销人员不计营销成果均能随意开支，造成有限资金的极大浪费，上述情况，均不同程度制约着企业开展积极、规范的营销活动。 1.2 投标报价过程中存在的问题 （1）对工程量清单报价认识不足，对投标风险估计不够，报价比较盲目和随意。由于工程量清单报价体系对原有的预算价格体系形成很大冲击，而企业内部定额报价体系又没有形成，许多预算人员只能凭借过去的老经验结合市场行情进行报价，经常会出现要么“一投就飞”，要么“一中就亏”的现象。 （2）投机心理严重或者中标心切，不计后果依靠压低报价赢取订单。有些单位和营销人员唯“项目”是图，甚至认为拿到订单就是自己的功劳，而项目的盈亏则是项目施工管理人员的事情，自己只要完成“一次经营”就可以了，因而在任务面前，不分析项目质量、不考虑企业成本，只管自己增加任务量，不惜采取最低价中标，以垫资压价为代价，以拿到工程为目的。 （3）对招标文件和图纸研究理解不够，缺乏科学完整的投标评价体系。由于