1 主管辅导九单元 2 课程概述 授课目标：帮助主管学会如何辅导新人了解保险计划书的构成，并结合保险计 划书进行产品说明。 授课时间：60分钟 授课方式：讲授/提问/演练 讲师介绍 3 结合保险计划书进行产品说明 4 辅导目标 帮助新人掌握泰行销计划书制作，能够利用泰行销计划书进行利益讲解。 主管准备：《主管辅导操作手册》； 新人准备：《新兵营学员手册》、一份拟近期递送的泰行销保险计划书。 辅导工具 5 知识点 计划书的组成及内容要点 6 知识点 计划书说明流程（强调关键点） 1、步骤一：简述上次面谈要点(客户的需求重新确定)； 2、步骤二：计划书整体说明(“这个计划是根据您的需求而设计，包括健康保障、医疗金……”)； 3、步骤三：讲解计划书的大纲与内容，分为特色一(如身故及意外保障等)；特色二(如重疾保障等)；特色三(如分红及生存返还金等)；其他需要客户了解的相关事项(如红利领取方式等)等内容分别讲解； 4、步骤四：建议书总结及促成(“你只需要每月交ⅩX元，就可以得到重大疾病保障XX万，身故保障ⅩX万，养老金XX万…”）。 7 主管操作要点 第一步准备(P) 辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备一份近期准备递送的《泰行销保险计划书》及《新兵营学员手册》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 1、向新人讲解结合《泰行销保险计划书》跟客户说明产品的重要性，引发新人学习兴趣； 2、询问新人是否已经准备好了辅导过程中所需的资料及工具。 关键句：递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准主顾清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准主顾知道这份计划是如何满足他的保障需求的。 8 9 第一步：准备(辅导开始后) 主管：递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准主顾清楚的 知道这份保障计划的特色，更要让准主顾知道这份计划是如何满足他的保障需求的。如果 产品没讲清楚，客户就很难认同，我们也就无法顺利促成了。 新人：是啊，我也正担心自己讲不好。 主管：上一单元辅导时你给你的准主顾客户设计的保险计划书，你还记得吗？ 新人：记得。 主管操作要点 第二步说明(E) 1、主管带领新人一起回顾《泰行销保险计划书》的整体构成； 2、请新人介绍其设计的《泰行销保险计划书》，其内容要包括：客户的情况、产品组合及保费等； 4、请新人回顾计划书进行产品说明的步骤； 5、请新人说明即将递送的《泰行销保险计划书》的讲解思路; 6、主管对新人的讲解思路进行点评，鼓励，并提示注意事项。 关键句：我们还要特别注意以下四个要点，第一：提前准备好各项保险利益的讲解顺序；第二：讲解的过程中一定要注意用通俗易懂的语言；第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，要注意与客户的互动。 10