汇编出版。保密的学位在解密后适 用本规定。 本学位属于 1、保密（ ），在 年解密后适用本授权书。 2、不保密（ ） （请在以上相应括号内打“√”） 作者签名， 日期， 年 月 日 导师签名， 日期， 年 月 日摘要 摘要 GSD 科技实业有限公司属于地区级小型民营科技企业。企业立足于软件开发 和信息技术服务提供，经过十年的经营与发展，目前已经进入相对成熟稳定的阶 段。 GSD 公司作为 IT 行业高科技企业非常清楚面对激烈的市场竞争和快速发展 的 IT 技术，企业能否维持生存并得以持续发展的关键可依赖资源就是优质的智 力团队。具有创新精神和持续进取动力的优质人力资源是企业的核心资产，是企 业梦寐以求的核心竞争力。如何建立并保持一个充满创新能力、积极进取、团结 高效的团队是管理者多年来一直密切关注的课题。因此该公司绩效考核体系的公 平性、前瞻性以及激励作用直接影响到这个人力资源队伍的建设，同时也就决定 的企业的发展前景，所以绩效考核制度也就成为 GSD 企业的核心制度。 GSD 公司在初创阶段所建立的股权激励机制以及以业绩增长为单一目标的 绩效考核体系为企业的发展做出了很大贡献。但是随着企业步入成熟期，原有绩 效考核制度出现了不适应新环境的状况。同时，该公司也面临着二次创业的契机， 企业变革核心管理制度的需求更加迫切。 为此，新的绩效考核体系将密切结合企业的发展战略，以系统管理的观念， 以建设并保持一个充满创新能力、积极进取、团结高效的团队为目标，采用科学 先进的管理技术，使之能够为 GSD 公司的不断发展做出贡献。由于公司的利润来 源主要依靠业务团队项目的承接，业务团队的业绩实现直接影响和主导企业的发 展和股东回报，业务团队绩效考核体系是否健全就起到了更加至关重要的作用。 本文的核心是对 GSD 公司业务团队的绩效考评体系做实证性的研究。 关键词，绩效考评；关键业绩指标；业务团队Abstract Abstract GSD is a small technology business in Xiamen. As a professional IT technology corporation, it is engaged with business including IT system integration, application program development, distribution of hardware and software products, and technical support service. Now it is stepped into a steady and mature phase. In order to keep on its steady development, GSD knows that the key point is to maintain an excellent employee team. It is the core competency of GSD and how to keep the team creative, active and efficient is always a subject of GSD management team in so many years. The paper introduces the new performance management system of GSD and it is divided into four parts. Chapter one, the current situation of GSD performance management system. In this chapter, the author introduces the basic information of GSD which includes its business, structure and HR situation; the sales team performance management system in financial year 2004 to 2005; the guidance plan of KPI performance management system; and how to push the change in GSD. Chapter two, the improvement of sales team performance management system. In this chapter, the author introduces how to establish the strategic plan in financial year 2005 to 2006; how to direct KPI performance management system into GSD sales team; and how to confirm and apply the result of performance management. Chapter three, the evaluation and adjustment of new sales team performance management system. In this chapter, the author describes the financial performance of GSD and analyzes the effect of performance management system; gives suggestion to adjust the new system. Chapter four, summarize. Key Words: Performance management; KPI (Key performance indicators); Sales team目 录 目 录 前 言 1 第一章 GSD 公司 2004－2005 财务年度绩效考核状况 3 第一节 GSD 公司简介 3 第二节 2004－2005 财务年度 GSD 公司业务团队绩效考评体系介绍 6 第三节 2004－2005财务年度GSD公司业务团队绩效考评体系相关问题的初 步分析 10 第四节 以关键业绩指标（KPI）为核心的绩效管理体系的导入 14 第二章 GSD 公司业务团队绩效考评体系的改进 22 第一节 明确战略规划、制定经营目标、整合业务团队 22 第二节 导入关键业绩指标建立业务团队绩效考评体系 31 第三节 绩效考核结果的确定与应用 38 第三章 GSD 公司业务团队新绩效考评体系的评估与修正 42 第一节 新绩效考评体系实施效果分析 42 第二节 新绩效考评体系的修正 47 第四章 思考与总结 52 附件 1 54 附件 2 57 附件 3 59