【话术训练六 解决责任免除问题 】 成交案例——问题 关系：有责任心，想减轻子女的负担。 观念（问题）：投保责任免除，觉得心里不爽， 不愿购买。 怎么处理？ 成交案例——演练 代理人：你的意思是说保险是要买的，对吗？ 客户：对的。 代理人：经过我们对你身体的了解，因为你的这个既往病史，身体这个部位的保障是要被免除的，所以除了这一块被免除的其他都可以保。你免除的这一块很想买，但是现在肯定买不到了。那我现在问你，如果这个保险涵盖全部，你会买吗？ 客户：肯定会买 代理人：那请问你，你购买保险的目的是什么？ 客户：减轻自己的负担，也为减轻子女的负担。 代理人：哦，我明白了，你买保险不完全为了自己，同时也是为你的子孙，你不希望有一天因为我们身体的原因造成他们的负担。是吧？ 客户：是的。 成交案例——演练 代理人：那我现在有一个疑问，如果你的身体因为其他原因造成了伤害，但是你没有保险，那你的孩子怎么办？其实说真的，我也不想这样，我们保险公司也不想这样。我们公司在承保的时候，有两个事情是不能够确定的：一个是不可预料，另一个是不可抗力。你不知道你的这个疾病未来会怎么样。你也在担心这个，对吧？ 客户：对的。 代理人：你现在不买没有关系，但是如果未来发生的事情是这个之外的，那你怎么办？如果现在承保了，你日后肯定不会对这个部位特别关注，特别在意。你说对不对？你会觉得以后有什么事，反正有保险公司进行理赔。这其实也是不好的。每件事情都是有优缺点的，反正我看这件事情，对于你来讲，或许是件好事。因为它不保，就逼着你要去注意这件事情让它不要发生，这样是不是很好？请问你的这个疾病是不是因为生活习惯造成的呢？ 客户：我也不太清楚 成交案例——演练 代理人：跟生活习惯有关系，跟饮食也有关系，那如果是饮食习惯造成的，你就一个个把它戒掉，这样对你好不好？对子孙好不好？所以说这件事对你来说，反而是件好事。你可以考虑一下。我就觉得你可以考虑一开始先买一点，对不对？不买的话，你就是带着所有的风险过日子的人。现在只有一个风险公司没有承接，但所有其他的风险保险公司给你承接，对你还是很好的。你再考虑考虑。你现在不保的话，你是不是多了一点预算，这个预算你愿意给孩子们买吗？因为你的孩子购买是没有条件和免除的。其实我们卖保险的有时候很无奈。当可以买的时候，会拖拖拉拉，想买的时候，又有条件限制，你的子女，你的孙子现在如果愿意买，一点限制都没有，你可以考虑一下。 客户：你说的有道理，我可以考虑考虑。