深耕老客户 助力大绩优 ——个险专职单客户开拓方案 目 录 一、聚焦：项目背景 客户是公司最重要的资源，是市场竞争的核心焦点；客户资源的持续经营与开发是寿险公司运营和发展的重中之重。伴随公司茁壮成长，个险渠道老客户数量也持续增长。增强客户粘性，提升客户体验、深挖客户价值，成为当务之急！ 通过与客户不断地接触与互动，实现客户深度服务与经营，公司拟分批次、分阶段释放个险专职单客户资源。根据项目整体原则与要求，将客户资源优先分配绩优人员，助力金泰杯下半程冲刺。 老客户是可以重点再开发的客户群体，开发空间巨大，不容忽视！ 一、聚焦：一组数据 需求有变化 加保意识强 有风险意识 忠诚公司品牌 客户生命周期变化，成家、生小孩、创业，全家人对健康、养老、投资有更多的保障需求。 人寿保单作为一种理财工具已被社会广泛认可。70%--80%的寿险客户，每隔3-5年都会购买第二份人寿保单。 客户对未来潜在风险的意识和认知决定了客户购买保单的意愿。老客户普遍风险意识较强，续缴意愿更强烈。 长险老客户认同公司品牌和服务，为再次沟通购买提供了基础。 有闲置资金 老客户收入水平普遍较高，有闲置资金可供投资购买，为再次开发创造了可能性。 老客户五大基本特征，深挖潜力巨大，再购能力较强！ 客均保额 客均保费 客均保单 截止2018年底，个险现有效投保人、被保险人、受益人总数共计506965人。 但客均保单、保费、保额均显单薄。 重疾保额 数字会说话 2017年某安人寿投保人中： 其中35%是老客户加保 26%由被保险人转化 39%首次购买的客户中45%是老客户推荐 数字会说话 人均购买同业保单 购买同业保单占比 客户是市场的 你不动别人动 数字会说话 在随机抽样调查2284名老客户同业购买保单情况时，结果显示：有50%的客户买过同业的保单，且人均购买2.3件。 保费： 6万元 假设一个老客户加保一件，件均6000元, 30%佣金率 10个老客户 收入：18000元 30个老客户 50个老客户 收入：54000元 100个老客户 收入：90000元 如果1000个呢？...... 还有附加佣金，续期佣金等海量收入…… 保费：18万元 保费：30万元 保费：60万元 收入：180000元 唤醒沉睡的客户 假如老客户转介绍 收入 18000元 收入 90000元 收入 180000元 如果1000 个呢…… +附加佣金，续期佣金等海量收入…… 10个 50个 100个 唤醒沉睡的客户 结 论 老客户 = 源源不断的收入！ 老客户就是你的宝藏！ 目 录