大客户营销思维与异业推广方法 什么是大客户 大客户主要是指与个人/企业/单位客 户（拥有车辆3台次或以 上），一般签订《单位车定点维修 协议》为主要成交体现。 大客户定义 大客户特点 大客户相对于引流的散客拥有客户 稳定、车辆集中、消费金额大、利润高 等特点， 另一方面也存在客户公关难度大、技术、 服务要求高等需面对问题， 是所有维修企业有待重点发展的潜在客 户群和重要服务关注对象。 大客户经理应具备能力和素质 三大能力 沟通能力 人际交往能力 感洞力 六个素质 （2）信心 （3）勤于思考 （1）亲和力 （5）宽广的知识面 （专业知识、非专业知识） （4）良好的心理素质 （6）强烈的企图心 三大能力之感洞力 感洞力，即洞察他人心理活动的能力或善 于站在对方的立场上考虑问题，要求营销员善 于倾听，能察言观色，敏锐认知及挖掘大客户 需求,了解客户现状及所面临的问题，帮助客户 分析问题，进而在客户需求与我司竞争优势之 间确立最佳卖点，有效寻找客户解决方案。 感洞力 三大能力之人际交往能力 卡耐基说过：“一个人的成功，有85%来自他的人际关系，15%来自于他的能力”。 中国人注重人情，营销工作实质就是 公关过程。但凡营销高手都是人情高手， 人际 具备良好的人际交往能力，能把客户当成 交往 能力 自己长期的朋友，表现为随时随地地关心 他们，尽可能抓住一切时间、一切机会与 客户建立、培养、巩固深厚的伙伴关系 三大能力之沟通能力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，只 有通过有效沟通含，才能准确的采集对方 信息，了解对方真正意图，同时将自身信 息也准确传达给对方；也只有通过沟通， 才能根据客户性格、沟通方式不同采取恰 当的交流方式（例如语气、语调、表情、 神态、说话方式等），使得谈话双方容易 达成共识，达到有效沟通的目的。 沟通 能力 六个素质之亲和力 （1）亲和力 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员 在销售服务和产品的时候，如何获得客户的喜爱、 认同和接受是至为关键的事，在与客户交往的过程 中，要充分展现自己的亲和力，包括自己的人格魅 力、微笑、友好和热情都必须全部调动起来，用真 诚、热情去感染、打动进而影响客户。 六个素质之信心 （2）信心 不相信自己，人家也不会相信你； 先推销自己，后推销产品服务。 信心包括两个方面 一是对自己的信心，“事在人为”，相信自己只要 想干，就一定能干好。 二、是对公司的信心，在对公司及所提供技术服务 有深入的了解基础上，相信公司的实力和信誉能为 客户提供性价比最好的解决方案，并用自信的语言 向客户传达。