“亮剑”车险 行动四部曲 为什么选择车险 市场大：私家车保有量逐年递增； 有需求：有车的人就要买车险，只是在哪家保险公司买的问题； 有实力：能买得起车的人家庭条件一般都不错； 易切入：以车险切入打消戒备心理，拉近距离，方便进一步经营； 接近他 稳住他 深挖他 利用他 行动四部曲 为什么？ 比起盲目陌拜，个体商户是个好去处； 有销售门面，可以作为顾客身份进入，容易接近； 个体商户有钱也有闲，可以通过谈话收集信息； 他们人脉广，可以获取转介绍； 一、优先选择个体商户 进店赞美：“我很忙”诱导老板发问、赞美与认同 切入车险：在**人寿做车险-询问老板车险在哪家公司保的-包装国寿包装自己求服务-再次表现很忙 买东西：“两情相悦”就成交、反之暂不买 最佳服务：以车险服务为主免费帮忙审车、洗车、保养、代驾等附加免费服务，一定做到非常满意 成为客户：先车险再转介绍、留名片而不强势买寿险 二、如何开拓 五大服务 如何做 边服务！边获客 一、审车审证(1/2) 人员安排：2人/审车点 安排原则：老带新、男配女、勤带惰 工作内容：1、帮助团队客户审车、审证（亲自开车去审） 2、收集自己来审车的同业客户的资料， 平均每人可以收集5~10个准客户资料 3、搞好与车管所关系，更容易过 一、审车审证(2/2) 瞄准亲自审车的同业客户 审车现场 引起其对现状不满 打动对方后期找我 再次包装自己优质服务 二、酒后代驾(1/2) 人员安排：6名团队成员轮值代驾 要求：熟练驾车的老司机，5年以上驾龄 流程： 1、客户打电话给属员 2、车险部执行官安排代驾 3、代驾人员接送客户（来回搭乘滴滴） 4、报销（找该客户对应的业务伙伴报销车费） 二、酒后代驾(2/2) 代驾里面有个职务叫执行官，他就是负责统筹安排代驾人员 代驾司机愿意代驾也是由于公费滴滴可以帮助获取准客户资料 酒后代驾的服务，客户宣传率能达到100%，转介绍率达到100% 如果是转介绍的客户归为代驾人员所有 需要强调和说明： 三、医院驻点(1/2) 方法：2人搭档到医院以看护伤员为借口宣传获客 目的：让伤员及病房人员感受**人寿的无微不至的服务，宣传卓越车险部的免费车险服务 人员安排：2人搭档，轮流到医院看护伤员或以此为借口宣传获客 驻点医院：人民医院、中医院、妇幼保健院 具体情况：有伤员、无伤员 三、医院驻点(2/2) 有伤员流程： 1、及时赶到现场安抚客户情绪 2、打120，救伤；打110，处理现场；报案（我们来处理） 3、客户回家，业务人员去医院安抚伤员情绪 4、安排跟进伤员的驻点人员，客户买水果陪同去医院交待由驻点人员负责 5、伤员住院后，每天早上去伤员病房看望伤员，同时在同病房宣传卓越车险部和保险 无伤员流程： 1、看朋友为借口到住院部骨科（一般车祸都住这个科），随机进病房 2、以找错病房为借口说明来意，能聊就聊，介绍宣传车险部免费服务 3、不能聊就继续下一个病房