建立客户小金库 ——保单检视 1 ** 营业部经理 3 目录 CONTENTS 保单检视的好处 保单检视的演练 保单检视的流程 01 02 03 LOGO 4 保单检视的好处 01 2020-05-02 5 你会定期给车做车检吗？ 你认为定期车检有必要吗？ 你做过保单检视吗？ 问大家一个问题？ 2020-05-02 6 　　刘姐，某国有企业办公室人员，2003年购买某公司投资连接险一份，年交6000元，保障有寿险12万元，附加住院安心1份。认为保险完善，之后相关服务人员与之联系一直未安排时间。直到2008年，刘姐感觉胸部不适，去医院检查，确诊为肿瘤。后经手术切除，恢复较好。刘姐出院后立即委托她的服务人员代为办理理赔，经公司审核，给付理赔金6090元。刘姐比较满意。但却没有意识到问题的严重性。 保单检视的案例 分析：此单为严重裸单。由于刘姐当时未附加重大疾病保险，导致自己的权益受到很大损害，如果当时附加了重大疾病保险保额10万，此时应该理赔的金额为106090元。 7 保单检视对我们的好处 拜访理由： 以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由 展示自我： 通过保单检视，分析风险，向客户展现专业性 发掘需求： 是服务行销的重要环节，承担承上启下的作用 提高忠诚度：通过专业服务，得到客户认可，提升客户忠诚度 8 保单检视的流程 02 2020-05-02 9 保单检视的流程 2020-05-02 10 STEP1： 准备工具，分析卖点 第一部分，主要用于整理客户所购买过的保单信息； 第二部分，通过整理已经购买的保单信息，挖掘客户需求； 第三部分，用于寻求客户转介绍 最后一部分，用于填写自己的相关信息 熟悉《保单检视表》 熟记产品五要素，分析产品卖点 了解产品情况，整理产品资料 2020-05-02 11 STEP2：切入话术，填写保单 与客户约定日期 收集客户所有保单，做整理，详细了解客户的家庭保单情况 检视保单个人信息的正确性 检视家庭保单覆盖情况、家庭成员保障额度 填写《保单检视表》 2020-05-02 12 客户切入话术 “王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心。那您对这些保险责任都了解吗？既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧，您看您是这周六上午还是下午方便呢？我上门为您做一下保单整理，梳理一下您手中的所有保单。” 2020-05-02 13 家庭平衡理财四大账户 2020-05-02 14 讲解四大账户，提出合理建议 业务员：张哥，保单已经整理完毕，但是我发现有很多不足，我一会儿给你提一个合理的建议。我首先给你介绍一下国际上非常先进的家庭平衡理财的四大账户。这个理念我们已经跟很多客户分享过，他们都感觉非常实用。我相信，你听完后也一定感觉会非常好。 业务员：在家庭理财的过程中一定要注意平衡理财，我给你介绍一下目前世界上最先进、最实用的家庭平衡理财的四大账户，它真正帮到我们科学合理地配置家庭资产，让你的每一分钱在不同的领域里发挥它最大的价值和功效，做到一生无忧，幸福安康！ 客户：好的