三谈一练新人入职后辅导关键点 课程说明 授课对象：主管 授课时长：3课时 授课形式：以研讨、发表、训练为主 注意事项：讲师需熟悉课程内容，对主管和新人的日常工作充分了解，授课过程中少讲多引导、多练，授课过程中需加入大量实际案例和情景便于学员体会、理解 主管最重要的两件事：直接增员、辅导新人 新人入职后时我们要做什么 帮他设定目标 帮他开口 拒绝后鼓励他 教会他会讲保险 分享一下 你是怎么给新人设立目标和活动量管理的？ 常出现的困惑： 新人觉得你给的目标是“下任务” 新人不愿你每天追踪他 有没有更好的解决方法呢？ 目标设立话术 你到我这是来赚钱的吗？ 你一个月打算赚多少钱？（如果没有具体金额：你一个月必须要花多少钱？）——每月收入的目标（7000元） 如果你要买保险的话，一年交多少钱你能接受？——他的件均保费（5000元） 你每个月只要签2件（收入目标7000元=3600初佣+3600底薪=10000健康人生=件均保费5000×2件）健康人生就能赚7000元（收入目标）——明确签单数量 根据保险行业的十三一法则，你要签2件保单需要见20人，送6份建议书，也就是每天见1位客户，每3天送一份建议书——具体到每天拜访量 如果你每天见1个客户，每3天就能送一份计划书，你就能赚8000元。我关注你的收入，关注你每天的拜访，你会嫌烦吗？——具体到每天拜访量 好，如果你没有达成每天见客户，每3天送一份计划书，我可能会问你，督促你完成，我可以这样做吗？ 休息一下 Let's have a rest. 新人为什么开口难？ 1.心理上：紧张、怕朋友拒绝、担心朋友轻视 2.技能上：不知如何开口谈保险、不会讲，不自信 小组研讨：如何解决以上的问题（具体话术） 15分钟，分组发表 拜访前面谈要点总结 辅导形式：面谈、训练 辅导要点： 1.重申重要观念： （1）我们不是卖他东西，而是帮他 （2）拒绝是人的本能，并不是真的不想买 2. 设计保险计划，进行产品说明的辅导与演练 拜访前面谈参考话术——心态 主任：（梳理过今日拜访计划后）在拜访之前，你还有什么顾虑吗新人：有，我觉得今天是我第一次出去拜访，我心里还是特没底，一点也不踏实 主任：为什么不踏实啊 新人：因为我们关系平时挺好的，我觉得好像是我要去求他似的 主任：奥，是这样啊，你的心情我很理解，我刚入司的时候也是一样，其实我们在推销保险之前，一定要调整好自己的心态，你想一下，要是你的朋友出了事，住了院，这时候我们保险公司为他赔偿一笔钱，你想我们这是在帮他，还是求他？ 新人：帮他 拜访前面谈参考话术——心态 主任：你看你还有其他的问题吗新人：我还是有点不好意思，怕他会拒绝我，那多没面子啊 主任：其实你想一下，你们本身就是很好的朋友，要是你不做保险，去他家做客他肯定很欢迎，对吗 新人：对啊 主任：要是客户真正拒绝的话，不是拒绝你这个人，而是拒绝你的推销，其实我们帮他设计的这个保险，真的可以帮他解决问题。这个险种真的很好，他要是万一真的不接受的话，也没有关系，关键是我们要先走出这一步，你看你应该有信心吧 新人：有 主任：你要是需要我帮助的话，我可以和你一起去陪访 新人：这样吧，我一个人先去试试