打造我的客户名单生产线 我的从业历程 从三个月没开单到半年168单？ 注：我的孤单续收客户一年50-60个 平均一周6件单 别人说保险营销压力大 我每周只工作5天 关键的差别——关注点 卓XX伙伴 保费业绩 企划奖励 职级考核 …… 我 客户数量 客户服务 客户体验 …… VS 低业绩伙伴的困惑 老客户太老 新客户太新 准客户太少 2006年至2018年，我的财富： 老客户——280人； 算一算： 280名老客户， 只要一年5个客户中有1个加保； 一年的新单就能达到近60件； 不算不知道 保险不是快消品，客户选择 找信任的人 购买 销售三步曲 投入 80% 的精力 (经营)投入 20% 的时间 (促成) 打造我的客户名单生产线 客户服务（日常） 请客吃饭（阶段） 外出客养（年底） 顾问聘任（定期） 比腿勤（远亲不如近邻）； 基础的保单后续服务必须做好； 我的保单几乎没有失效； 比心细（真正把客户放心里）； 婚丧嫁娶当亲戚走； 定期小礼品回馈（假日经营）； 有良好的工作习惯（老客户1个季度拜访1次）； 客户服务 影响力中心转介绍五部曲 1.留意客户身边的朋友，注意观察。 2.在客户口中得知身边人的基本信息。 3.了解他朋友的保险认知和投保情况。 4.让客户给你引荐他的朋友给你认识。 5.打电话约访，面见客户； 做好客户服务就能获得转介绍 第一步——了解客户详细信息，发掘客户潜在保险需求。 第二步——激发客户保险需求，了解客户购买实力，提出保险计划。 第三步——方案讲解，促成。 转介绍名单经营三部曲 转介绍客户回馈 名单留存（拜访日志） 定期回馈 喜新不厌旧 如何让新客户再介绍 转介绍注意事项 日常性经营； 工作日在外吃饭，尽量约客户一起吃； 有时候在客户家吃； 谁请客都一样； 一年一度答谢会 老带新； 坚持做； 只回馈； 请客吃饭 个人答谢会运作流程 会前准备 1.列名单; 2 铺垫邀约; 3.会议准备; 主题/时间/地点/会议 4.递送邀请函 要求客户带1-2个好朋友参加; 5.名单确认：会议前一天电话确认名单及转介绍人数，安排座位; 会中运作 门口迎宾 主持开场 致欢迎辞 幸运抽奖 专题汇报 有奖问答 回馈告知 现场互动 欢乐晚宴 会后追踪 客户名单整理 逐一回访： 根据签到表，先拜访意向客户。再拜访给你带朋友的客户 电话约访转介绍客户，利用《感谢函》面见客户。 收集客户信息，介绍险种； 后续经营。 O T S=One+Three+Six 1+3+6模式 O O T=One+One+Two 1+1+2模式 “请客吃饭”两种模式