准客户开拓 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 简单销售流程 简单销售流程 准客户开拓的方法 准客户的分类 准客户的条件 准客户开拓的重要性 业务人员的宝贵资产 获得业绩和收入的保证 永续经营 准客户开拓就是 ----找到可以拜访的名单。 准客户的条件 准客户开拓 准客户的条件 准客户开拓的方法 准客户开拓 可以从哪些渠道获得准客户？ 第一章 准主顾的来源 常见的准客户开拓方法： 第一章 准主顾的来源 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 优点： 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 心理障碍： 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏正确的思想认识 缘故法的来源 转介绍法 通过借助他人的力量获得准客户名单的方法，是最好的准客户来源。 优点： 成交效率高 市场潜力大 永续经营 分类： 缘故转介绍 影响力中心 客户转介绍 时机 方式 转介绍步骤 步骤一：寒暄与赞美 步骤二：取得认同 步骤三：提供转介绍的范围（启发性引导） 步骤四：获取更多信息（ (连续发问) 步骤五：获取更多的转介绍（反复询问） 步骤六：感谢并承诺 描述您进行准客户开拓的过程 试探客户的担忧 总结并强调转介绍人的重要性 陌生拜访优势 免费练习，熟练行销流程 磨练心志，建立成功心理 搜集名单，保证客户来源绵延不断 定时、定点 借助工具 快速筛选 持续执行（至少试三个月以上） 较强的赞美、拒绝处理能力 接触前10秒钟的动作，决定可不可以继续谈下去 定律一：热情与自信 定律二：不断的拜访客户 定律三：完善的工作记录 定律四：适当机智的幽默、化解敌意 定律五：倾听被人遗忘的销售秘诀 定律六：两人同心、其利断金 陌生拜访 准客户的分类 准客户开拓 第二章 准主顾的 质量分类 准客户的职业类型 收入水平 年龄 婚姻状态 与我们关系的密切程度 与我们建立关系的时间长度 准客户开拓只有量的积累才有质的飞跃！ 第二章 准主顾的 质量分类 测一下： 运用上面6种分类，我们可以为每一个因素设定分值： 第二章 准主顾的 质量分类 测一下： 运用上面6种分类，我们可以为每一个因素设定分值： 运用以上准主顾质量分类系统，假设准主顾： 一位专业人士，38岁，年收入10万元以上，已婚并有小孩，与业务人员自孩提时即是好朋友，经常相见，他的“准主顾质量评估”即为： 3+7+4+4+3+3=24 给准客户打分，并确定优先拜访顺序！ 第二章 准主顾的 质量分类 B类客户 A类客户 C类客户 D类客户 准客户分类 有钱 有观念 没观念 没钱 第三章 准主顾的 个性分类 准客户个性分类： 分析型 温和型 主导型 表达型 情感不外露 诉说 询问 情感外露 第三章 准主顾的 个性分类 主导型个性 这种个性是相对不表露感情，且趋向于告诉别人该怎么做的个性。主导型个性的人常见的职业是：职业经理、推销员、企业主或行政官员。主导型个性的性格特征包括： 竞争性 强势性 自我推动 不安宁 感情用事 不够耐心 主导性的 好奇 第三章 准主顾的 个性分类 表达型个性 高度的情绪化加上爱倾听的特征造就了表达型个性的人，他们的职业通常是：表演、市场营销、广告。很多保险从业人员也属于表达型个性。表达型个性的性格特征包括： 劝说 冲动 能言善辩 感情用事 精力充沛 有感召力 亲切和蔼 永不休止 第三章 准主顾的 个性分类 温和型个性 这种个性是情绪化、好问和喜欢取悦别人的特性混合而成的。对于这种人来说，常见的职业是在稳定的环境工作，比如管理型工作、公共服务和生产工作。温和型个性的性格特征主要是： 依赖 谨慎有备的 保守的 和平 与世无争 容易相处 和蔼 好的倾听者 警惕的 第三章 准主顾的 个性分类 分析型个性 分析型的个性相对而言不表露感情，且在决策中喜欢问很多问题来收获信息。一般而言，分析型个性的人主要从事的职业是精算、会计、计算机编程和工程师。分析型个性的特征主要有： 精确 决策需要很多细节信息 仔细 系统性 多疑 讲求逻辑 有所保留 避免冲突 第三章 准主顾的 个性分类 你自己最倾向于哪种类型？ 预先估计准客户可能提及的问题 根据准客户的风格调整自己的风格 问渠那得清如许 为有源头活水来