主讲技巧解析 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 主讲 主讲是汉语词汇，解释担任讲授或讲演。 清 梅曾亮 《耻躬堂文集》序： “ 咸丰 元年， 曾亮 主讲梅花书院。” 早夕会 培训 产说会 创说会 需要主讲的场景 产说会角色分工 主讲的角色定位 引导者 解答者 组织者 管理者 主讲是灵魂，是传递思想、营销产品的主角，专业睿智、稳重大气 备课 授课 反馈与改进 主讲的职责 主讲的三个层次 就内容讲内容：念 就逻辑讲逻辑：说 就目标讲目标：讲 内容丰富、逻辑清晰、牢记目标 目标设定 课程目标是指课程本身要实现的具体目标和意图。它规定了某一教育阶段的学生通过课程学习以后，在发展品德、智力、体质等方面期望实现的程度，它是确定课程内容、教学目标和教学方法的基础。从某种意义上说，所有教育目的都要以课程为中介才能实现。事实上，课程本身就可以被理解为是使学生达到教育目的的手段。 所以说，课程目标是指导整个课程编制过程最为关键的准则。确定课程目标，首先要明确课程与教育目的和培养目标的衔接关系，以便确保这些要求在课程中得到体现；其次要在对学生的特点、社会的需求、学科的发展等各个方面进行深入研究的基础上，才有可能确定行之有效的课程目标。课程目标有助于澄清课程编制者的意图，使各门课程不仅注意到学科的逻辑体系，而且还关注教师的教与学生的学以及课程内容与社会需求的关系。 成交目标 ： 业绩 积累目标 ： 客户 发展 目标 ：渠道 产说会目标的三个方向 自我 受众 内容 目标的三个要素 内 修养 态度 装束 状态 外 内在 知识的积累 学习力 积极负责的态度 乐观开朗的性格 敏锐的观察力 及时的反应与调整 外在 干净整洁 落落大方 亲切和蔼 肢体语言 眼神配合 语言的艺术 男士仪表 西装平整、清洁，有裤线；口袋不放物品； 领 口、袖口无污迹，领带紧贴领口，系得美观大方； 皮鞋光亮，无灰尘；黑色或深色袜子； 短发，短指甲，每天刮胡须，保持头发、指甲的整洁； 精神饱满，面带微笑 男士要显得有风度、庄重、文雅和有朝气，他的仪表使人感觉到清洁和有品位。 女士仪表 着正规套装，大方、得体；裙子长度适宜。 肤色丝袜，无破洞；鞋子光亮、清洁。 发型文雅、庄重，梳理整齐。 化淡妆，面带微笑。 指甲不宜过长，并保持清洁；涂指甲油时 须自然色 世界上没有难看的女人，只有不懂得打扮自己的女人；端庄、优美、和谐是最完美的。 受众 年龄 资产 性别 层次 性格 层次 熟悉度 谈谈感受，现在学习与儿时学习有什么不同？ 成人学习的特点 记忆力减退理解能力增强 喜欢讨论喜欢议论不盲从 知识面减小而针对性增强 个性化突出因工作而学习 喜欢用旧经验来分析新知 17 不光是理论，而是具有以实务为中心、以问题为中心的需求。 根据费用和时间由谁承担，其学习态度也会不同 偶然的情绪、氛围的变化也会直接影响学习效果 由于具有丰富的多方面的经验，所以尽管记忆力有 所减退，但理解力强 对于接受评价具有较强的不情愿心理 学历越高，则越能有意识地对教育内容提出验证 兴趣的持续性、注意力的集中程度等都较弱 成人的学习心理 受到尊重 参与互动 利他而来 学有所用 成人喜欢的课程 讲解技巧：通俗、精辟、本质、形象 通俗：听得懂 精辟：一针见血 本质：发现本质现象 形象：常见案例 充分运用数字、数据的力量 提出问题 普遍做法 分析优劣 重点强化 内容逻辑 不贬低、不评判，立场中立 论点论据突出； 逻辑清晰； 感性理性相结合； 案例、故事； 结构要全，重点要偏 内容组成 主讲人不是要让客户全明白 主要是让客户听的感觉好！兴奋！ 给客户创造马上拥有的冲动！ 通俗、精辟、有效！ 谨记： 技巧：就是基本方法的灵巧运用。 【技巧】应该属于“方法”的一个范畴，主要指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用。 技巧 熟能生气 流程技巧 身心准备 -- 心态与形象 精彩开场 -- 五分钟吸引法则 顺利过渡 -- 保持内容的延续性与逻辑性 调动氛围 -- 问答与互动 异议处理 -- 赞美先行 课后总结 -- 总结提升