2019年4月 约访 --陌生客户约访逻辑 专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单及转介绍 环环相扣、缺一不可 课程目标 通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。 一、陌生客户约访的目的 二、约访的步骤和逻辑 三、注意事项 四、演练及点评 （一）常见陌生客户分类 （二）约访陌生客户的目的 见 面 见 面 见 面 重要的事说三遍！ 我没说过 一、陌生客户约访的目的 二、约访的步骤和逻辑 三、注意事项 四、演练及点评 约见陌生客户的顾虑如何解决 不要去想象还未遇到的事 有随时激励自己的方法，建立心锚。 利用深呼吸舒缓情绪 体会拒绝背后的心理故事 不好情绪发泄，适当转移 他对你不熟悉，拒绝很正常 现在拒绝你，并不代表永远拒绝你 下一个电话才是更精彩（概率决定论） 所有的客户都在等着我去帮助，我要赶快打电话把他们挖出来（积极的正能量） 常用方法 心理暗示 约访陌生客户前的准备 完善的准备工作就是成功的开始 信心来自对电话约访技巧的掌握、来自对拒绝的理解心态 及时将了解的客户信息进行记录，提前熟练掌握逻辑并演练 选择安静舒适的环境，保证注意力集中、沟通顺畅 陌生客户约访记录表 注：约访结果一定要详尽记录： 1、成功件：记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等； 2、缓和件：记录客户缓和的理由和时间点，下次再约，如出差回来等； 3、拒绝件：记录客户异议的问题，及时总结提升。 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：“二择一”法确定见面时间 步骤四：异议处理 步骤五：（结束语）最后重申见面的 日期、时间、地点 电话约访的步骤 电话约访纯陌生客户之新相识的客户 自我介绍 业：陈先生，您好，我是**人保的小张。 道明来意 业：还记得我吗？上周五在您店铺里，和您聊得很高兴，感谢您对我工作的支持。明天我刚好到您店铺附近送保单，想顺路来看看您。 二择一法确定见面时间及地点 业：您看明天上午还是下午在店铺里呢？ 异议处理 客：哎，不用这么客气。 业：没有，我刚好要到您店铺附近办事，不会打扰您很长时间。您看是明天上午还是下午方便呢？ 结束：重申见面的日期、时间、地点 客：那好吧，明天下午3点吧。 业：那好，明天下午3点我到您店里面来。祝您生活愉快，再见！ 新相识的客户 消费购物（小店） 运动休闲（广场舞） 社交活动（车友会） … … 要点：强调顺路，最好选择第一次认识的地点见面！