★课程意义 ——为什么要学习本课程学习本课程的必要性 ☆说服与沟通无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识在无形中解除对方的抗拒心理改变对方的内在决策系统以此为心理基础的说服技巧才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术相反针对这些人所共有的特性我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式化被动为主动化危机为转机化抗拒为合作达到双赢的沟通成效这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区融合NLP及说服工程学PE的理论精髓和实战技巧研发出一套专业的销售说服技能以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程您将实现以下转变 1.如何找出对方的内在决策策略与系统 2.如何瞬间转换他人思维与行为模式 3.倾听和提问的技巧 4.如何成为使用语言及词汇的说话高手 5.排除客户抗拒心理的七种方法 6.八种潜意识说服技巧 ★讲师简介 尚致胜 ☆全国唯一的一位获得神经语言程式学NLP鼻祖理查·班得勒博士亲授的“国际NLP执行师”及“生涯设计工程学”和“说服工程学”等认证的著名培训讲师“生命素质工程学”的创始人中国十大杰出培训师。多次赴美国接受安东尼.罗宾、博恩.崔西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国际大师的专业训练。尚致胜老师培训及辅导过的国内外知名大中型企业已达数百家之多如IBM、HP、MOTOROLA、TCL、3COM、联想、华为、麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐、中国电信、工商银行、万科地产和各大保险公司等。 ★课程提纲 ——通过本课程您能学到什么 第一讲 客户说服的基础上 1引言 2NLP理论架构基础介绍 第二讲 客户说服的基础下 1TopSales训练成长步骤 2沟通的重要性 3超级说服者的七大信念 第三讲 如何克服说服的五大障碍 1说服的五大障碍一 2说服的五大障碍二 第四讲 克服沟通障碍并建立沟通策略 1沟通的三大目的 2沟通障碍的五大主因 3沟通策略的建立 第五讲 沟通桥梁搭建与沟通五问上 1搭建沟通桥梁的四大信念一 2搭建沟通桥梁的四大信念二 第六讲 沟通桥梁搭建与沟通五问下 1沟通五问一 2沟通五问二 第七讲 问答与聆听上 1引言 2如何倾听 第八讲 问答与聆听下 1聆听的十大法则 2封闭式提问与开放式提问 第九讲 提问的技巧 1提问八法 2提问的四大类型 第十讲 如何说服客户 1四大提问类型的运用 2客户需求与购买价值观 3痛苦销售法 4说服源于抗拒 第十一讲 如何解除抗拒 1如何解除不同类型的抗拒 2解除抗拒的两种方法 第十二讲 潜意识说服 1什么是潜意识说服 2潜意识说服的方法 第一讲 客户说服的基础上 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时在家庭、婚姻的沟通亲子教育人与人之间的互动、潜能激发等各个领域NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是人们的生活在一般情况下人的沟通力和影响力并非与生俱来它与其他的知识和技能一样需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面例如领导要说服员工用心工作父母要通过沟通说服、教育子女在就业面试的交流过程中面试官不仅仅看重面试者的经历更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识也无法彻底运用于销售的行为中。 因此NLP强调的重点之一就在于帮助一个人达到结果突破而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人内心的信念相关。例如被他人攻击人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如如果人奉行“以牙还牙以眼还眼”的价值观在受到他人攻击、侮辱后就会以相同方式进行回报。 为什么会有“一见如故”为什么会有抗拒防备 对于业务员来说有时会与客户一见如故有时则可能令客户当场拒绝。原因在于每个人的头脑中有许多的软件程式关键在于业务员启动了客户哪一个作用程式。 总之NLP是一门结果学而结果由行为产生行为又由思维而来。也就是说要达到良好的结果就要从人的思维处着手。 同样业务员要通过提升自己的说服力、沟通力来达到提升业绩的结果也必须从思维处着手改变。 第二讲 客户说服的基础下 人的思维受习惯的控制 人的行为和思维最终都受到习惯的控制。这种习惯经过长时间的积累养成不容易被改变。 但是如果人们的习惯是错误的那么只有改变错误的习惯才能提高沟通技巧。 5.超级的说服力具有正确的思维模式 业务员的信念是指引其心态的重要因素。信念对人的行为有重大的影响作用。培养超级说服力必须具备以下几个信念 没有人喜欢被说服 业务员不应当抱着说服他人的心态去沟通因为人具有逆反心理如果以强烈的说服心态与客户沟通结果可能有两个第一客户避开不再继续交流第二客户产生心理抗拒。 说服无所不在 在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面都需要运用影响力和说服力。 认识人了解人 这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人而是要求了解人类的整体特征。 说服的目的在于双赢 沟通专家通常都具备一种强烈的信念即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。 满足对方需求的人才真正是赢家 说服过程不能单纯从满足自身需求出发还要随时注意到满足对方需求才是真正的目的。 说服源于感性而不是理性 人的理性存在于意识当中感性通常存在于潜意识当中。一般情况下人在潜意识层面更容易被说服即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。 价格永远不是最重要的因素 价格是销售沟通中双方都十分关心的问题。但真正有说服力的人有明确的理念即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达对价格的不满时往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。 【自检1-2】 具备超级说服力应该具有正确的思维模式培养超级说服力应当树立哪些信念 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-2 第三讲 如何克服说服的五大障碍 沟通障碍的五大原因 1.缺乏亲和力 从事销售工作说服陌生客户首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感信任度、接受度、好感等可以用亲和力来概括。 如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力那么任何说服和沟通技巧都是无效的。神经语言程式学强调提升沟通能力的第一步就是具备亲和力这如同盖大楼之前要打地基一样。 不熟悉相关内容的后果 学习销售说服的课程时有人往往认为已经掌握了要领但自身实践时却没有收到预料的结果。可能的原因在于 对于相关话术不熟悉正如演员应当熟悉剧本一样销售人员熟练掌握销售的剧本也就是话术。 如何迅速建立亲和力 ① 共同点是建立亲和力的基础 人与人之间的亲和力源于什么怎么样才能够跟一个人有亲和力呢 物以类聚人以群分。人与人之间能找出多少类似共同点就能够在彼此间建立多大的亲和力。 【案例】 王先生在火车上与李先生邻座彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈发现两人是同乡亲切感立刻加强。再进一步深入了解发现彼此有许多相同嗜好和观点谈话越来越投机从刚开始的陌生人很快变成了朋友。 所以共同点是建立亲和力的基础。 ② 迅速找出共同点的诀窍 迅速找出共同点需要通过悉心观察。例如谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。 一般地说训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时不会贸然介绍推销自己的产品而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。 销售工作的七大步骤 ① 正确心态的掌控 销售人员要做到说服别人之前先说服自己。作为一个说服者作为一个超级影响力的发挥者第一件事情就是必须先摆正思想。 ② 客户的开发 客户开发的方式是多种多样的如电话开发、直接拜访等等。 开发客户对于业务员来说最重要的是客户被拒绝的恐惧而这种被拒绝的情况在陌生拜访时是常常发生的。只要克服被拒绝的恐惧才能具备开发客户的能力。 ③ 建立亲和力 建立亲和力是第三个步骤。 ④ 了解客户的需求 能够满足客户需求是销售工作的目标而满足需求的前提是了解客户的需求。 ⑤ 介绍产品 很多业务员将介绍产品放在销售的第一步其实是本末倒置的行为。将产品介绍放在第一位是无效沟通的表现不容易说服客户反而易遭客户反感。 【自检2-1】 在与客户沟通过程中如何迅速建立亲和力 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案2-1 2.逆反心理