以工具为载体 以活动为平台 ——营销模式 1 2 不败的秘密 任何一家公司，最重要的永远是利润 “人人都在经营，但唯有取得成果，才算真正的经营” ——柳井正的经营理念 3 有意愿、有激情、有资源的新人为什么逐月快速衰减有产品知识、有销售技能、行业认同度高的连星人力为什么也逐月快速衰减数据背后的思考 CONTENTS 目录 1 2 3 4 营销模式的改变 信任对销售的影响 以工具为载体拓客 以活动为平台赢客 经营节奏 5 5 销售九宫格图带来的思考 关系导向 产品导向 价值导向 需求导向 你目前处于哪种销售模式？想往哪种模式发展？ 营销模式的改变 /01 6 7 中国成功寿险公司是怎样的？ 中国成功的团队是怎样的？ 思考 超常规的组织发展 通过更多的队伍来扩大客户的接触面来实现市场覆盖的广度； 谁的组织发展快、谁的队伍大，谁就是市场最终赢家。 寿险行业的商业本质（一） 8 超常规的客户经营 通过更多的队伍尽可能在单位时间来接触更多的客户，来实现市场覆盖密度； 谁获得的名单多、接触客户的数量多，谁就是市场最终赢家。 寿险行业的商业本质（二） 9 超常规的专业服务 通过更多的队伍尽可能的提供专业的服务，赢得客户的尊重，来实现市场覆盖的深度； 谁获得的认同度高、信赖度高的客户多，谁就是市场最终赢家。 寿险行业的商业本质（三） 10 11 同业某公司案例 同业某公司15年-17年人力的增长4.4倍带来业务增长4.3倍。 12 思考 今天与以往的寿险市场有什么不同？ 医生为什么能赢得患者尊重？ 目前我们的专业销售能力处于什么水平？ 营销模式——现状 大量脱落 绩效短暂 关系损坏 资源消耗 13 信任关系 营销模式——当前模式的核心逻辑 14 人情推销 利益推销 一对一销售主题讲座小交会 大产会 灌输理念 讲解产品 名单 销售活动 强势推销 现场促成 工具 财富30邀请函 工具 参会礼品抽奖活动 一次性销售签单礼品 参与人少 客户量少 体验感差认同度低 营销模式——当前的销售模式 转化率低 关系破坏 缘故客户 名单数量少 名单质量低客户难补充 礼品促成 人情促成 下一个名单 工具 无 低收入 缺信心少尊严难留存 15 传统低效的销售漏斗模型 16 靠体力、难成交、低效率 结论： 2019年，微信用户突破11亿大关 2012年3月，用户数量1亿； 2013年1月，用户数量3亿； 2015年5月；用户数量5.6亿； 2016年1月，用户数量6.5亿； 2019年3月；用户数量11亿！ 微信的快速扩张 17