新员工培训班 广阔天地 大有作为 奋进中的银行保险 课程大纲 一、银行保险的发展历程 二、银保渠道的核心价值 三、银保渠道的机遇挑战 四、银保渠道的未来憧憬 广义的银行保险（Bancassurance) 经由共通的销售渠道， 提供保险与金融商品及服务给共同的客户群 —引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》 渠道说 产品服务说 经营策略说 银行或保险公司采取的一种与其主营业务相关的商业策略，根据各自不同的市场条件、法律环境等采取不同模式，成功关键在于双方不仅在渠道、产品方面，而且还要在技术、文化等方面融合。这种营销方式使得银行保险经营者能够凭借银行的客户资源、信息系统甚至社会信誉接触到庞大的客户群，扩大客户销售半径，在短期内扩大市场规模，降低营销成本。 关于定义 银行保险的定义 狭义的银行保险 指保险公司通过银行作为兼业代理人实现保险分销，基于我国金融分业经营与管理的现行体制下的合作模式 银保合作 代理合作：代理销售，代收付 互补合作：协议存款、资金汇划结算、一般性及信用性融资、资产托管、电子商务、银行卡业务 深层次开发：数据库联接、人力资源合作、产品联合开发 …… 银行保险的定义 1973年，法国有两家保险公司开始运用银行（母公司）的网点销售保险产品，以降低销售成本。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。 银行保险的起源 1980年以前 1980-1990年 1990-2000年 2000年以后 银行充当保险的兼业代理人 仅作为信贷业务的补充 收取手续费 不参与保险产品的开发 仅在欧洲 银行被动开发资本类保障产品，如养老保险年金 与保险公司在开发领域竞争 被认为是银行保险的真正的起源 仅在欧洲 银行参与保险产品的制造、销售环节 出现了新设、合并、合资等合作形式 产品多元化 向世界范围扩散 专业化阶段 分化趋势： 高度融合的一体化：如富通、安联、荷兰国际 保险与银行主业分离，转为协议销售：瑞银、德意志银行、花旗 银行保险的发展阶段 销售协议：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销售联盟，合作双方把注意力集中在产品的销售量与手续费方面。 战略联盟：基于对目标的认同，而采取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场所达成的策略协作，这种合作通常是“一对一”的排他性合作。 合资公司：银行和保险公司合资成立新的金融机构，由新的机构经营银行保险业务。 金融集团：银行和保险高度融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一平台，而且具备很强的客户开发能力，向客户提供一站式服务。 银行保险的基本模式 银行保险的发展是在四种基本模式中不断博弈和选择的结果