陌生企业家的开拓 4 数据展示—— 百万大单实现突破 为什么开发企业家—— 目标：快速成为千万、亿万精英 找到能够年缴百万、千万的客户群 他们是谁？ 资产在10亿以上企业家 我的高客—企业家特征 行业：房地产、能源 年龄：50岁以上 消费习惯：健康类，有基因检测、干细胞、运动等 主要特征：有诚信口碑、做事果断、有充分决策权 开拓流程 一. 4步找到目标企业家客群 二.陌生企业家邀约难点及应对 三.3次见面，成交大额保单 1.企业家在哪里 最显著特征：有楼 如何判断“楼”的价值 “新”、“高层”商用楼：写字楼、酒店、商场 大型住宅区 2.如何获得名单 我发现有楼的大企业主都加入了工商联 思考：我怎么才能进入这个组织？ 办法：寻找老客户中有影响力的人，引荐进入 成功获得目标客户名单 3.谁能帮我引荐 影响力大的老客户，如**银行总行行长 商业组织内部了解 工商联、女企业家协会、青商会 4.有效的引荐方式 同样认识的情况下选择影响力较强的打电话引荐 强调“不是卖保险的，不要有压力，是拜访学习” 有饭局时引荐认识 旁听可以了解客户关注话题及兴趣 开拓流程 一. 4步找到目标企业家客群 二.陌生企业家邀约难点及应对 三.3次见面，成交大额保单 我对陌生企业家邀约的认知—— 即使有中间人引荐，5-6次邀约都约不到，甚至超过半年约不到 见不到很正常 1.正确处理邀约心态 你见或者不见，我就在这里，不悲不喜 心态平和，要充分认识到我们对客户来说不重要 理解客户是真的忙，坚信下次一定可以约到 他们也有难约见的人 越不见越要见，敢于继续约见 2.以不打扰客户的方式邀约 先发短信 不能开始就打电话，打了客户也不会接 短信内容：您好，我是**介绍的***（点明影响力中心，增加邀约成功概率），非常希望向您学习成功经验，期待见到您，等待您的回复！ 3.坚持不懈，持续跟进邀约 回信： 最近忙，过两天再说——过几天再发信息，直接约时间，询问客户意见 不回信： 直接打电话——您可能很忙，没有看到我的信息，我是**介绍的***，非常希望向您学习成功经验，继续约时间，得到承诺答复 坚持约见，要求见面体现我的与众不同 X总，我一直惦记和您见面，时间这么久了，您也会记着这个事，不如我们明天见个面吧？ 对于创业初期的我能和您见一面，会是最大的鼓励和支持，您也一定不希望让一个刚刚开始创业的我失望吧，期待和您的会面！ 4.精诚所至，金石为开 开拓流程 一. 4步找到目标企业家客群 二.陌生企业家邀约难点及应对 三.3次见面，成交大额保单 1.初次见面—建立良好印象 ①解析富豪心理状态 ②深度详细了解客户信息 ③营造轻松愉悦的交流氛围 ④交流客户熟悉的话题 ⑤视情况简要聊保险