家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除
有效解除客户抗拒：
话术训练
第一章：破冰与关系维护
1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[仁芳演练]
导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？
2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，
说到：我觉得一般，到别处看看吧。
[错误话术]
不会呀，我觉得挺好。
这是我们今年主推的设计款式啊。
这个很有特色呀，怎会不好看呢？
甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。
[仁芳演练]
导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？
3．顾客虽然接受了我们的建议，
但是最终没有做出购买决定而要离开。
[错误应对]
这个真的很适合您，还商量啥呢！
真的很适合，您就不用再考虑了。
……（无言以对，开始收起东西）
那好吧，欢迎你们商量好了再来。
[仁芳演练]
导购：先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）
4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
[错误话术]
喜欢的话，可以感受一下。
这是我们的新品，它的最大优点是……
这个也不错，你可以看一下。
[仁芳演练]
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可一感受一下……
导购：小姐，您