营销培训二 点号加项营销 主讲：孔龙 一.点号加项的意义二.点号营销的方法三.加项的前提条件四.加项的方法话术五.沟通切入的话术 一.点号加项的意义 1.点号能提高做活数量，增加个人收入 2.能增加顾客对我们的信任度及忠诚度 3.点号加项能增加顾客的人均消费金额 4.点号加项有利于销售票卡，增加店内收入 二.点号营销的方法 一、引导客人体会手法（手法点号营销） 二、引导客人体会诊断（诊断点号营销） 三、引导客人体会效果（效果点号营销） 四、从各方面关怀客人身体（贴心点号营销） 引导客人体会手法（手法点号营销） “你好，你感觉一下，我的手法力度大小合适吗？如果不合适，请您直接说” “理疗师的手法关系关系很大，用力过大，你会感到疼，用力不够，效果不明显。好的手法，顾客又舒服，效果又明显” “我们汉唐养生的手法讲究五个字：柔、粘、渗、连、圆。柔是柔和、舒缓、不疼；粘是手不离身、身不离手；渗是力度渗透到人体深层；连是动作连贯、流畅；圆是手法来去形成循环。” “您体会一下我的手法，能不能找到这五个字的感觉，这也是华夏良子手法与众不同的地方” “你觉得我的手法是否适合您，适合的才是最好的。如果您觉得适合，下次来还可以按工号点我” 引导客人体会诊断（诊断点号营销） “你好，你的某某（睡眠、消化、血压、血糖、颈椎等）方面状况怎么样？” “从这方面的反射区能够摸得出来，你这方面有些不正常（颗粒、条索、结节、粘连、发硬），可能已经有感觉了，也可能现在还没有感觉，但很快就会有感觉” “你这方面问题可能时间比较长了，因为我摸着这个硬块比较硬（颗粒比较大、条索状明显）” “你这个问题出现的时间不长，因为我摸着这个硬块还不太硬。” “我们做这个工作时间很长了，我们的手就像是探雷器，能把人体内隐患的“地雷”摸出来，同时还是排雷器，还可以把“地雷”消除掉。你愿意试试吗？” “冰冻三尺非一日之寒，俗话说，病来如山倒，病去如抽丝；中医推拿是一种自然疗法，没有危险，没有副作用，但是多做才能有效，你如果常来，可以按工号点我，我已经了解了你的身体情况，调理起来效果最好。” 引导客人体会效果（效果点号营销） 你好，这个部位我给你做了以后，你感觉一下（活动一下）有什么变化么？是否轻松了（症状是否减轻了？） 感觉轻了就好，我给你做了这一次，只要有效果就应该继续做，做一次好一次，越做越好。 送客人离店时：“您感觉现在腿脚是不是轻松了很多呀？今晚您的睡眠肯定好，这几天您都会感觉浑身轻松。” 您好，这个仪器（温灸仪）是我们公司技术研究院的几位教授经过多年的实验，研制出来的，通经活络、温补身体的效果明显，您感觉温度舒适吗？ 是不是感到有一股热量渗透到体内，使整个身体慢慢热起来，做完后这个感觉会更加明显。 您好，现在给您使用的是我们特制的姜贴，好多客人用过之后反应非常好，有许多顾客都是冲着这个项目来的。 它的药力可以很快渗透到体内，有效排除您体内的湿气寒气，使您的整个腿部都感到很轻松。 （做完后）您感觉一下，腿部是不是热乎乎的？它的药力可以持续很长时间。