2019年4月 周单元经营—客户经营 课程说明 1、课程时间：100分钟 2、课程对象：内勤岗位人员、外勤职场经理、主管、销售支持功 能组成员 3、应用场景：培训 4、课程授课方式：讲授 5、建议课程讲授人：内勤管理人员 6、课程重点：学会使用全预算工具，掌握客户经营相关内容 周单元经营密码143 实现稳定的月平台 关键指标 标准保费 钻石率 新人13个月留存率 有效率 1个核心 4个平台 3个支持 《保险销售从业人员诚信品 质综合评价管理办法》 客户经营是周单元经营中四大平台之首 客户经营的主要目的就是“获客”+“养客” 标准化职场经营 增员支持系统 辅导训练系统 销售支持系统 意愿激发 平台搭建 技能辅导 训练规划 新人训练 日常训练 E化推动 销售组织 客户经营 绩效管理系统 目标规划 绩效分析 绩效追踪 日常管理系统 出勤管理 职场管理 功能组组长 增员推动岗 增员训练岗 功能组组长 新人训练岗 日常训练岗 功能组组长 销售组织岗 客户经营岗 功能组组长 绩效分析岗 绩效追踪岗 功能组组长 增员功能组 训练辅导功能组 销售支持功能组 绩效管理功能组 日常管理功能组 职场管理岗 活动管理 会议经营 会议活动岗 客户经营与标准化职场建设的关系 一、客户经营的概述 二、客户经营全预算 三、客户经营的来源与组织 模块内容 期待行为 客户经营的定义 客户经营的定义 客户经营是指通过提供长期的优质服务，维系与客户的关系，不断提升客户忠诚度，从而促使客户主动购买、重复购买、转介绍购买的行为。 什么是客户经营 交往 交情 交易 浅 深 客户经营的意义 实现交易 的需要 工作职责 的需要 应对市场竞争的需要 持续发展 的需要 客户经营与销售流程的逻辑联系 根据客户经营不同阶段 主要遵循三交原则 销售活动中的七个关键动作 交易即指销售活动 通过常态化客养运作，增进与客户的感情，支撑销售活动，最终达成收入目标。 不管客户是否成交，均要再次进入客户经营中，继续做客户活动、增进感情 成交客户或未成交客户均再次进入客户经营 转介绍 投产评估 客户经营生产线 一、客户经营的概述 二、客户经营全预算 三、客户经营的组织与来源 客户经营全预算的概念 全面铺开 预先规划 准确核 算 客户经营全预算的步骤 客户经营全预算是客户生产的第一步！ 包括将收入目标转化成客户经营目标所做的预算，以及做客养支出与签单收获的预算。 明确收入目标 将收入目标化解为保单件数目标，并进一步转化为客户经营目标 将客户按照可能签单保费分类经营 确定当期需要进行的获客或客养活动类型，并确定活动目标、预估活动支出 按规划实施活动