经营陌生市场助我走进高端 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 入司时间：2016年 目前职级： 原职业：外企白领，个体 所获荣誉： 2017年总公司半年骑士峰会 2017总公司全年高峰会 数据展示 自入行以来业绩稳步成长，件均每年翻一倍 入行以来65%的保单来源于陌生市场 所有的大额保单均来源于陌生市场 入行第一年客户源枯竭 入司一年缘故客户消耗殆尽，面临挂零窘境 面临开门红，想出成绩但不知道找谁 两年没联系的陌生人找我聊天，聊天中发现客户保险需求 开门红尝试促成，意外成交50万恒爱 从此发现新天地，通过陌生市场走进高端 慢慢爱上陌生市场 陌生市场的打击比缘故的拒绝更容易接受 做陌生市场让我结交更多朋友，抱着交朋友的心态也让我更容易在陌生市场成功 缘故市场是先成朋友后成交，陌生市场是吸引有需求的人再成朋友，效率更高 我对陌生市场的理解 寿险营销的本质就是大数法则，与其花时间研究如何改变客户的思维，不如研究如何开拓更多的客户 不认识的人一定比认识的人多！不认识的有钱人一定比认识的有钱人多！陌生市场潜力无限！ 我的陌生市场开拓法 一、客户筛选 二、微信经营 三、点对点经营 一、客户筛选 1 客户筛选标准 素质高，有眼缘 能和自己同频交流 有一定经济条件 对保险有一定接受度 客户筛选渠道 线上：微信群 线下：生活化场景 孩子培训班 庙会、法会 逛街 每个月增加十几个，目前已有三千多好友 1.线上微信群的客户筛选 初步筛选 活跃的群：根据群交流内容筛选素质高的人 不活跃的群：在微信群主动发问 二次筛选 浏览微信朋友圈及头像观察职业 不加同业、直销、男性 加微信好友 添加成功后自我介绍： “你好美女，很高兴认识你，我是做保险的，你是做什么的，方便彼此认识一下吗？以后你需要咨询保险的随时可以找我。” 70%的人有礼貌的接受，20%的人毫无反映，只有10%的人会拉黑 先自我介绍，客户再翻看朋友圈发现我是代理人以后也不会反感 2.线下生活场景中的客户筛选 最容易开发的陌生市场是有共同话题、共同特质、共同利益的人群 同质——宝妈，孩子是共同话题 同好——佛友，信仰是共同话题 同利——店主，让他推荐他的货品是共同话题 加微信的时机 对方主动和我聊，而不是被动回答我的问题时 对方赞美我时 给对方一个愿意加微信的理由 和对方有关系，对对方有利益关系 对你感兴趣 我的陌生市场开拓法 一、客户筛选 二、微信经营 三、点对点经营 1.定时发朋友圈 朋友圈发送频率 早上7:00前：一般人都有起床遛微信的习惯 中午12:00左右：吃完饭看微信的习惯 晚上10点以后：睡觉前会看微信 让对方每天都能看到我 我对朋友圈的理解——虚拟会客厅 会客厅是向客户表现你的第一场所： 你是什么样的人 从事什么样的职业 具有什么样的品质 有什么样的竞争力 2.设计朋友圈内容 朋友圈的内容就是会客厅的“软装修” 彰显自己的专业性（保险专业知识，培训） 表达自己在行业内的成就（荣誉瞬间） 彰显个人品味及喜好（喜好的文章，高品质，不转载有点评） 销售的产品（固定时间，低频次） 彰显自己生活品质的生活瞬间（不是随意的自拍。是能表现自己品位和追求的信息，如带领组员参加公益活动等） 朋友圈发送注意事项 积极关注并跟进好友点赞、评论的互动 看点赞里面都有谁，根据他的评论和点赞的内容可以获得进一步沟通的信息和机会 根据点赞量和评论量来不断调整朋友圈内容 我的陌生市场开拓法 一、客户筛选 二、微信经营 三、点对点经营 1.点对点关注朋友圈 通过朋友圈能进一步了解客户的喜好 客户喜欢的、需要关心和帮助的方面 有选择地对客户朋友圈内容进行点赞和评论 根据朋友圈的内容可以知晓客户的生活状况获得沟通机会 2.不断的进行线下接触沟通 带准客户参加活动 根据需求购买对方产品，先成为他的客户 整合资源，主动帮助随缘解决问题 大家都叫我“万能姐” 不断跟客户交流，成为客户的“心理咨询师” 案例展示 成功案例一： 姓名：王女士 签单时间：2017年6月 签单保费：21万10年交 客户接触点：喜欢手链成为共同话题，在微信圈内沉淀几年，发送产品时主动咨询 案例展示 成功案例二： 姓名：李女士 签单时间：2018年1月 签单保费：5万10年交 客户接触点：喜欢佛法成为共同话题，在微信圈内沉淀两年，主动联系我讨论佛法 案例展示 成功案例三： 姓名：赵女士 签单时间：2018年7~9月 签单保费：300万趸交 客户接触点：查询我的朋友圈认为我很专业，主动咨询保险 成长感悟 主顾开拓是寿险永恒的话题 构建品牌影响力是最好的主顾开拓方式 个人目标 2018年入围MDRT 2019年达成百万