不变与变 不变 笃信 理性 价值 变 价值链 新技术 社会情绪 时代浪潮属于每一个怀揣梦想的人 先发影响力 确立对 一、正确认知高端客户二、确立自身核心竞争力三、如何确定对高端客户的先发优势 目录 / CONTENTS 高端客户的定义 我们对高端客户的定义：家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。 高端客户的主要群体 私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等） 普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 高端客户VS普通客户 高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单 有效的认知与行为 一、正确认知高端客户二、确立自身核心竞争力三、如何确定对高端客户的先发优势 目录 / CONTENTS 一、自身专业能力 1、完全了解各类产品及投保操作 终身/定期寿险、年金险、重疾险、意外险、医疗险…… 企业团体险、雇主责任险、企业财产险…… GB/T36687—2018《保险术语》于2019年4月1日正式实施 2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求、税务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家” 隐性需求·显性需求 隐性需求—法律与财政保护对财富传承的影响 中国现在企业家所面临的问题——“到最后，企业不是自己的” 中国的法律并不十分健全！ 法律为什么会使中国的企业家面临危险？ 道德 法律 成本 市场竞争 查封扣押 查询冻结 追缴 责任返还 没收 案例一、注册资金与实缴资金不符 如今，“大众创业，万众创新”是一种社会风潮，现在创业不要求实缴，好多天真的孩子就在注册资金上写了两个亿，写了两个亿的执照发下来自己都很喜欢，觉得自己很有面子，但这是通向刑事犯罪的重要一步。 如果你企业经营成功还好，如果万一你企业经营失败了那么你将承担逐项连带责任高达两个亿。也就是说如果你对外欠款或出现什么问题，最终你的债权人等就可以想你追缴两个亿，如果你还不上这个钱你可能就要坐牢。