高净值客户人群 切入鑫福临门要点 高净值客户的深度沟通步骤 销售面谈 导入私人财富管理观念（60分钟） 1 2 成交面谈 促成理财保单 工具2：标准普尔家庭资产配置 对象：家庭年收入高于100万 重点：与客户达成观念共识，拿到预算 促成面谈前 你必须要了解高端客户的资产配比 坚定一个信念：每个高端客户都有担心的问题 第四：保本升值的钱（占比40%） 意外重疾保障 保值增值 要点：专款专用、以小博大、解决因疾病/意外/身故造成的突发财务缺口 例如:社保、保障类的商业保险 要点：本金安全、收益稳定 例如：养老金、子女教育金、债券、定期存款、保守型理财等 短期消费 第三：生钱的钱（占比30%） 标准普尔家庭资产 象限图 重在受益 成交面谈—“标准普尔资产象限图” 第一：要花的钱（占比10%） 第二：保命的钱（占比20%） “标准普尔资产象限图”沟通逻辑 “标准普尔家庭资产象限图”把家庭资产分为四个账户，由于四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。 标准普尔是全球最具影响力的信用评级机构，专门提供有关信用评级、风险评估管理、指数编制、投资分析研究、资料处理和价值评估等重要资讯。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。它被公认为最合理、最稳健的家庭资产分配方式。 第一个账户是日常开销账户，是要花的钱，一般占家庭资产的10%，用于家庭3-6个月的生活费，一般放在活期储蓄的银行卡中。 这个账户保障家庭日常生活的短期开销，买衣服、美容、旅游等都要从这个账户支出，这个账户您肯定有的，但是大家最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。 要点：短期消费，3-6个月的生活费。一般放在银行的活期存款，宝宝类产品中。 “标准普尔资产象限图”沟通逻辑 第二个账户是杆杠账户，是保命的钱，一般占家庭资产的20%，为的是以小搏大，专门解决突发的大额开支。 这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员出现意外事故或重大疾病时，有足够的钱来保命。这个账户主要用于购买意外伤害和重疾保险，因为只有保险才能以小搏大，200元换10万，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个账户平时看不到什么作用，但是到了关键的时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱去卖车，卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就会随时面临风险，所以叫保命的钱。 要点：意外重疾保障，专款专用，解决家庭突发的大开支。 “标准普尔资产象限图”沟通逻辑