成交面谈 —异议处理及促成 新人育成——创业启航班 通过本节课程的学习，您将初步掌握异议处理的步骤、常用逻辑以及促成的方法。为您与客户的成交面谈做好专业的准备。 课程目标 销售流程图回顾 包括两大环节 主打产品解说 促成及异议处理 正确看待客户的异议处理 面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任 嫌货才是买货人 购买从异议开始 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 思考 销售过程中遇到的异议处理有哪些？ 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 没钱 不想买 我有社保 …… 常见看法 02 01 03 不划算 已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险 不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔 不如放利息 不相信 不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买 买时容易理赔难 不想买 客户异议的类型 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 异议处理五步骤法LSCPA 异议处理的常用句式 用心聆听 （点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心） 理解尊重 我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述） 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折） 提出方案 相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。 尝试成交 您看……（各种促成方法） 运用五步骤法处理不同类型的异议处理 1、不想买——没有钱 2、不划算——不如放利息 3、不相信——买时容易理赔难 LSCPA异议处理的注意事项 随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假 目录 异议处理的类型 1 异议处理五步骤法 2 促成方法 3 异议处理逻辑演练 4 ü 成交保单 就是销售的目的！ 促成的意义 促成的目标 让客户签下投保单 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 促成的时机 当准客户提出问题 当准客户行为态度发生改变 当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会）