幸福之源---- 主顾开拓之困惑解析 讲师介绍 01主顾开拓的目的与意义 02新人主顾开拓的困惑及解析 03工具使用 如果告诉你： 只需要认识三个人，就能与总统握手，你相信吗？ 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论： 对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少是寿险从业人员事业成败的关键。 1.1 主顾开拓的目的 1.2 主顾开拓的意义 能为我们带来源源不断的客户 是我们持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 是保证我们持续发展的关键 主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作 01主顾开拓的目的与意义 02新人主顾开拓的困惑及解析 03工具使用 困惑一：不会充分利用缘故资源 困惑二：不会使用主顾开拓工具 2.1新人主顾开拓的困惑 我们的困惑？ 面对亲友开不了口 面对来自亲友的反对声音，灰心丧气 面对亲友的刨根问底，不知如何解决 2.2困惑一：不会充分利用缘故资源 我们进行缘故市场开拓的困惑： 建立阳光心态 学会“YESYESBUT” 学会新人三讲——讲自己、讲公司、讲寿险功用 【困惑解析】 2.3困惑一：不会充分利用缘故资源 常见亲友顾虑：你怎么去做保险了，你不适合做保险的 在我的朋友圈子里，你是最了解我的，我也知道你是为了我好，怕我开始的时候艰难。但我觉得老师第一天说的那句话很有道理：没有谁一生下来就注定该做什么。您看我都这么久没有工作了，您也没有告诉我适合做什么，更何况我了解到寿险是一个事业，是一个“人人为我，我为人人”的事业。当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把保障和温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我感觉我在做一件慈善的工作，因我的努力和专业能给我的朋友、亲人送去保障，这绝对是一件好事情，您说呢？ 2.4困惑一：不会充分利用缘故资源 1、黄手环联络卡 2、服务评价与推介卡 3、短期意外险 4、保单年检卡 5、家财卡单 6、挪车卡 7、VIP客户积分卡 8、新春礼包及分红报告单递送 9、综合金融理财分析 …… 2.5困惑二：不会使用主顾开拓工具 你知道/用过的主顾开拓工具有哪些？ 大多数工具通常结合产说会邀约动作进行 黄手环联络卡——适用于赠与有老人的家庭或走访敬老院做自愿者爱心公益活动 服务评价与推介卡——适用于老客户或要求转介绍的客户群 短期意外险——适用于各种客户群体 保单年检卡——用于老客户服务会 家财卡单——适用于登门回访老客户或陌生扫楼活动 挪车卡——停车场或有车族 VIP客户积分卡——有加保意愿的老客户或中高端客户群体 新春礼包——适用于新春佳节老客户回访或新客户拜访 分红报告单递送——适用于购买过保险的所有老客户回访 综合金融——适用于所有客户 2.6困惑二：不会使用主顾开拓工具 【工具使用介绍】 工具不是越多越好，而在于持续使用 案例：主顾对象-私家车主选择主顾工具：挪车卡 工具递送流程： 2.7困惑二：不会使用主顾开拓工具 沟通的初期一定要对车主适当赞美，可赞美其爱车。 一次成功的初次面谈，更多的是要学会提起对方感兴趣的话题 与对方交流，一定要认真倾听，仔细搜集客户的喜好等背景资料 交流中掌握时机，递送主顾开拓工具 抓住机会免费赠送挪车卡，同时索取电话 通过长期问候关心及服务就有机会让他成为你的寿险客户 1、根据客户需求、喜好选择 2、持续使用。