寿险营销的四大革命 第一大革命寿险营销理论的革命精神意愿理论 v 第一方法：物质刺激理论 （一）合理性： 生存、安全的需求 物质家园 1、本能性 2、即时性 3、实效性 4、满足性 v （二）物质刺激理论的局限性： 1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是 图，重者违法乱纪。 产生后果 在保险公司的具体表现 1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天； 当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人 3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为 4、对公司没有感恩的心 v 第二方法：精神意愿激励 特点： 合理性 1、满足精神家园 2、恒久性 3、穿透性 4、神圣性 5、更高层次的需求 局限性 1、不明显 2、难以量化 3、可操控性差 4、空洞、抽象 5、难持久 历史作用 1、没有物质刺激的负作用 2、使人的工作有价值感 3、生命更有意义 如何解决精神意愿的局限性？ 内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则 v 宗教信仰 书 每天读书 天天读 工具 意愿 频率 保险信仰 保险书 每天读 天天读 专业工具 （一）内部（自身）： 精神意愿 工作习惯 （二）外部（公司）： 1、成立公司宣导团 2、早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任 v 为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？ （一）首先从人谈起（人为什么活着） 人的生命价值和意义 的终极动力是 爱与责任 善对亲情是一种爱 对家庭是一种责任 对友情是一种给与 对社会是一种价值 人因爱而诞生 因责任而繁衍 （二）保险行业是不是最具精神价值的行业 1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险 2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任） ——回归寿险真谛，重塑寿险魂 3、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。 爱与责任的具体表现 4、从行业的制度看：人人为我我为人人 互助诚信 是人类最完美的制度， v （三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性 所赋予新的意义 1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使 2、销售保险产品——爱心工程 3、增员——希望工程 4、对公司的态度——公司是家、是天堂 5、感恩文化 6、忠诚文化 7、吃亏是福的文化 精神意愿的核心------信仰 v 精神意愿的表现手法 小结: 精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力不足的难题 v 第二大革命寿险营销技术的革命精神意愿+方法 １、传统的营销手段只讲方法 ２、精神意愿理论采用的手段是精神家园＋方法 解决方法 论证意愿与方法的关系： 所有权的问题 效率的问题 意愿解决了为什么干的问题 方法只解决了怎么干的问题 v 我们也有意愿，但为什么没有效果呢？ 成功=意愿+方法 意愿100% 方法无穷大 解决之道