快消品经销商的开发、维护与管理
目录
一、区域市场分析 二、区域经销商调查 三、选择区域经销商 四、如何维护区域经销商 五、如何管理区域经销商
一、区域市场分析
1、区域人口数、人口分布、消费水平 2、终端门店数量、批发市场状况 3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等 4、已开发客户数、未开发客户数 5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等 以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。
根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。 以塔克拉底市为例 1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低 2、终端门店数量为50家，批发商有5家 3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品 4、各品牌市场占有率不高 从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。
二、区域经销商调查
1、调查方法 2、调查内容
调查方法
1、根据公司现有合作客户中选择 2、从快消品批发市场中寻找 3、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）
调查内容
1、基本情况名称、地址、电话、传真、负责人、年龄…… 2、经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度… … 3、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务…… 4、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭…… 5、员工状况 人数及基本面貌…… 经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。
经销商调查表
三、选择区域经销商
1、为什么需要区域经销商 2、选择区域经销商的标准 3、区域经销商拜访
为什么需要区域经销商
1、建立（二级）客户快消品分销网，直接零售、分销我司产品。 2、增加我司产品市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势 3、可提供第一手的市场竞争对手信息。 4、仓储存货，提高我司资金周转速度。 5、产品迅速扩张的需要。
选择经销商的标准
1、现主营产品 ------主营我司快消品或同类快消品 2、物流配送能力------拥有两辆以上的货车 3、仓储能力------现有仓库面积需达到150平米以上 4、资金实力------流动资金=库存资金x3（大约10万美金） 5、网点辐射能力------现在网点 可否辐射至低级城市 6、合作意向------是否认可我司产品，有合作意向 7、经营理念------接受我司的渠道销售理念 8、其它标准------员工数量、素质等
具体描述
1、区域经销商现主营产品必须为同类快消品或正经营我司快消品，并且有两年以上快消品经销经验，经销商本人愿意长久在这行业发展。 2、物流配送能力是我司对经销商选择的最基本的要求，经销商必须拥有两辆以上的货车，可以及时提货和对终端门店送货。 3、经销商必须有一定的仓库面积，面积必须在150平米以上。以满足我司对其产品仓储的要求，如果经销商仓库面积过小或者我司产品占其库存小，易导致终端门店供货不及时现象发生，业务员应经常查看经销商库存状况，保证我司产品有一定的库存。 4、经销商必须拥有一定数量的流动资金，具体要求是流动资金=库存资金x3（大约10万美金）。经销商有充足的流动资金，才能提货，保证 我司产品资金合理快速的周转。。