空白演示 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. 健康险销售六“问” 保险是好东西，为什么客户不容易接受？ 结论：过往的销售方式—“讲”是不正确的，不完善的。讲的时候，客户的感受是什么？是否听懂？我都不知道；很容易产生拒绝问题，我又要讲很多来处理。很被动；客户只是被我“说服”，并没有发自内心“想要”。 所以做大单不容易 案例：一位客户抱怨说：“你们保险业务员太能讲了。告诉你，在你之前，来跟我讲保险的业务员不下十几个，说些什么东西又听不懂，一会儿讲这个好，一会儿讲那个好，简直烦死了！ 什么样的方式能让客户接受？ 原来不是“讲”保险，而是要“问”！ 健康险销售六问 一问：健康方面，你对什么问题最担心？ 目的：了解需求，引发思考。 要点：倾听并积极回应，同时做好记录。 回应的方法：“嗯…. ”“哦…. ”“后来呢？”“接着怎么样？”、“您是说(复述问题)”、“我也有同感(简单回答)” 客户的思考与回答，是迈向成交的阶梯！ 二问：针对这些担心，你做了哪些准备？ 目的：为计算保障缺口做好铺垫。 通常的答案：只有医保；有健康险，一般保障都不足 三问：这些准备够吗？ 目的：让客户直观了解保障不足。 要点：拿出纸和笔，边写边讲。 说明内容：说明医保报销额度，尤其突出重疾方面；说明目前大病治疗的费用通常是多少。（这时可以导入我们的V字图和T型图给客户） 四问：如果不够，会产生什么不好的影响？ 目的：放大影响，扩大需求，为切入寿险话题做铺垫。 要点：“不好的”信息尽量让客户先讲，我在肯定之后，用案例继续补充 五问：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？ 目的：导入产品说明。 要点：（导入话术）买不买没关系，如果我的观点可以帮助到你，我一样很高兴 与客户建立良好的关心，让客户感受到你是实实在在为他着想，这样客户才会对你产生信任 六问：根据目前的医疗水平，你觉得20万保障合适，还是30万保障合适？ 目的：二择一法促成。 案例应用 客户背景：童装店老板，之前超市同事，生意经营不错，只为小孩购买保险，妹妹曾在同业从事保险，不下20个业务员来拜访过，都被拒绝。本次我是二次拜访 我：你的生意这么好，又有这么多人找你买保险，怎么不给自己买一些保险呢？ 客户：他们讲的我听不懂（抱怨），也不知道自己应该买什么 我：那你最担心什么？（健康方面，你对什么问题最担心？）-----一问 客户：（“得疾病的人很多”，同时回忆我们以前同事的事情） 我：你自己有多少保障？（针对这些担心，你做了哪些准备？）-----二问 客户：我有农村医保，每年好像100元左右。 我：能报多少知道吗？（这些准备够吗？）-----三问 客户：那个同事也有农村医保，但好像自己花的钱更多一些。 我：是啊，农村医保在当地医院只能报80％－90％，但是得重疾到省内治疗只能报50％左右，到省外只能报20％左右。其余的钱，怎么办呢？（如果不够，会产生什么不好的影响？）------四问 客户：那只能我们自己承担了。 我：除了农村医保，人寿保险可以解决什么问题你了解吗？（我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？利用五问导入产品说明） 我：根据目前的医疗水平，你觉得20万保障合适，还是30万保障合适？------六问。