独创性声明�崳�
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的�崳�
研宄成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表�崳�
或撰写过的研宄成果，也不包含为获得天津工业大学或其他教育机构的学仿成�崳�
证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文�崳�
中作了明确的说明并表示了谢意。�崳�
学位论文作者签名：签字曰期：＞必年／月和日�崳�
学位论文版权使用授权书�崳�
本学位论文作者完全了解夭津工业大学有关保留、使用学位论文的规定。�崳�
特授权天津工业大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库讲行�崳�
检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学�崳�
校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。�崳�
（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）�崳�
学位论文作者签名：�爉�壍际η┟�？？��1義各
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签字日期：年／月／（？日�壡┳秩掌冢海京柋啬辏�月／夕日�崳�
学位论文的主要创新点�崳�
一、从管理角度结合SMZ公司实例具体阐述关系营销理论的应用方式，�崳�
并形成具有可操作性的改进措施。�崳�
二、通过关系营销理论的分析研宄，对中国建筑智能化行业企业的关�崳�
系营销策略建设提供了理论和实践的双重参考。�崳�
三、突出了客户关系管理系统（CRM）在关系营销策略实施中的重要�崳�
基础性作用，着重研究了�燙RM系统在建筑智能化企业的营销应用模式。�崳�
摘要�崳�
企业是一个以盈利为目的，通过各类生产要素的运用，来向市场提供产品或�崳�
服务，进而实现经营、核算自主化，盈亏自负的经济组织。显然通过营销实现盈�崳�
利，是每一家企业的生存之基，而随着营销学理论体系的不断发展和完善，现代�崳�
企业，特别是跨国企业开始越来越重视运用营销理论来提升业绩，实现盈利。SMZ�崳�
公司即为典型的跨国工业品经营企业，其在华业务发展多年，充分运用营销“4P”�崳�
理论构建销售体系，但近年来销售业绩表现平平，笔者经研究发现，该公司在关�崳�
系营销方面缺乏系统化策略，与客户、供应商、分销商、竞争者以及员工等各方�崳�
面均未建立科学有效的关系营销网络，此问题成为影响该公司销售业绩的首要原�崳�
因，需要将关系营销理论与该企业实际情况有机结合，建立正确的关系营销策略，�崳�
来提升其市场份额。�崳�
本文首先通过文献分析法，系统化整理关系营销领域的理论，归纳出适用于�崳�
SMZ公司特点的学术方法，建立了理论基础依据；其次，利用SWOT分析法，�崳�
建立SMZ公司的SWOT模型，找出其营销策略之症结所在，明确了完善和改进�崳�
方向；第三，使用问卷调查法，在SMZ公司内部展开调研，进行数据分析和比�崳�
对，为设计解决方案提供数据基础和依据。在上述“三位一体”的研宄方法基础�崳�
上，针对该企业内部和外部两方面分别给出解决措施，建立关系营销策略。�崳�
近年来关系营销己经成为市场营销理论的热点，本文在关系营销理论的基础�崳�
上，针对工业品销售的细分市场，进行应用层面的分类细化，通过理论研究和实�崳�
际应用的结合，得出解决方案，希望在解决SMZ公司销售问题的同时，对其他�崳�
同类企业和相似行业起到借鉴作用。�崳�
关键词：关系营销；工业品；市场；营销策略�崳�
ABSTRACT�崳�
An�爀nterprise�爄s�燼n�爀conomic�爋rganization�爐hat�燼ims�燼t�爉aking�爌rofits，�爋perates�崳�
and�爇eeps�燼ccounts�爏eparately�燽y�燼pplying�燼ll�爇inds�爋f�爁actors�爋f�爌roduction�爐o�崳�
provide�爌roducts�燼nd�爏ervice�爁or�爐he�爉arket．�燗pparently，�爐he�爁oundation�爋f�爀very�崳�
enterprise�爄s�爉aking�爌rofits�燽y�爉arketing．�燱ith�爐he�爏ystem�爋f�爉arketing�爐heories�崳�
becoming�爄ncreasingly�燿eveloped，�爉odem�爀nterprises，�爀specially�爐ransnational�爋nes，�崳�
pay�爉ore�爃eed�爐o�爄mproving�爌erformance�燼nd�爂aining�爉ore�燽y�爉arketing�爐heories．�崳�
As�燼�爐ypical�爐ransnational�爀nterprise�爋f�爄ndustrial�爌roducts，�燬MZ�燝roup�爃as�崳�
entered�燙hina�爁or�爕ears，�燼nd�爀stablished�爄ts�爏ales�爏ystem�燼ccording�爐o�爐he�爉arketing�崳�
theory�爋f��4Ps，�爓hile�爄ts�爏ales�爌erformance�爄s�爉ediocre�爄n�爎ecent�爕ears．�燗fter�爏tudying�崳�
SMZ�燝roup，�燰�爉�爄nclined�爐o�燽elieve�爐hat�爐he�爀nterprise�爈acks�爏ystematic�爏trategy�爋f�崳�
relationship�爉arketing�燽ecause�燬MZ�燝roup�爁ailed�爐o�爀stablish�燼�爊etwork�爋f�崳�
relationship�爉arketing�燼mongst�燾ustomers，�爏uppliers，�燿istributors，�燾ompetitors，�崳�
employees，�爀tc．�崳�
This�爌roblematic�爄ssue�爃as�燽een�爐he�爉ajor�爎eason�爋f�爄ts�爁lat�爌erformance．�燭o�崳�
improve�爄ts�爉arket�爏hare，�爄t＇s�爏uggested�爐hat�燬MZ�燝roup�爏hould�燾ombine�爐he�爐heory�爋f�崳�
relationship�爉arketing�燼nd�爄ts�燼ctual�爌erformances�爐o�燽uild�爌roper�爏trategy�爋f�崳�
relationship�爉arketing．�崳�
Firstly，�爐his�燼rticle�爄ntends�爐o�爏ort�爋ut�爐he�爐heories�爋f�爎elationship�爉arketing�燽y�崳�
documentary�燼nalysis，�爏o�燼s�爐o�爏ummarize�燼n�燼cademic�爉ethod�爏uitable�爁or�燬MZ�崳�
Group＊�爏�燾haracteristics�燼nd�爀stablish�爁undamental�爐heories．�燭hen，�營�燽uild�燼�燬WOT�崳�
model�爋f�燬MZ�燝roup�燽ased�爋n�燬WOT�燼nalysis�燼nd�爀xplore�爐he�燾rux�爋f�爉arketing�崳�
strategy�燼nd�爏et�爐he�燿irection�爁or�爄mprovement�燼nd�燿evelopment．�燜inally，�營�燿o�崳�
researches�爄n�燬MZ�燝roup�燽y�爍uestionnaire，�燼nalyze�燼nd�燾ompare�燿ata�爐o�燿esign�崳�
solution�爌lan．�燨n�爐he�燽ase�爋f�爐riune�爎esearches，�爄nternal�燼nd�爀xternal�爏olutions�燼re�崳�
provided�燼nd�爏trategy�爋f�爎elationship�爉arketing�爄s�爁ulfilled．�崳�
Recently，�爎elationship�爉arketing�爃as�燽een�燼�爃ot�爐opic�爄n�爉arketing�爐heories，�爋n�崳�
the�燽ase�爋f�爐hat，�爐his�燼rticle�爁inds�爏olutions�爐o�爉arketing，�爐argeting�燼t�爐he�爉arket�爋f�崳�
industrial�爌roducts�爏ales�燽y�爐heory�爎esearches�燼nd�爌ractical�爀ffects．�營�爃ope�爐hat�爐his�崳�
thinking�燾ould�燽e�燼n�爀xample�爋f�爋ther�爀nterprises�爋f�爄ndustrial�爌roducts�燼nd�爏imilar�崳�
enterprises�爀xcept�爁or�燬MZ�燝roup．�崳�
Keywords�牐海燫elationship�爉arketing；�營ndustrial�爌roducts；�燤arketing；�燤arketing�崳�
strategy�崳姟�