“课堂案例学习” ---个体业主 目标 针对目标人群“个体业主”明确其职业特点，并进行面谈学习与演练，实现初步掌握流程与面谈方法。一、个体业主职业特点分析二、增员五环学习与演练 想做强，增个体商户 想做大，增家庭主妇 遵循规律 一、职业特点分析--个体业主 管理资源网保险资料下载 门户网站 竞争激烈、心累 投资风险大、容易陷入三角债 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 社会认同度不高、弱势群体 单打独斗，无归属感 收入不稳定 管理资源网保险资料下载 门户网站预估拒绝问题这个行业很难 现在做太晚了，周围很多人都买了 对熟人我开不了口 家人不支持 压力太大、太辛苦 管理太严了要打卡 个体业主背景： 王女士，42岁，自营一家服装店，生意收入尚可，有房有车无贷款压力，爱人在某私企做中层管理干部，有一个儿子在读初中。增员五环学习 增员大五环： 寒暄小五环：目的：自我转行心路历程，解决对方疑惑： 业：可能你觉得我侃侃而谈很适合做保险，其实做保险前我性格很腼腆的，大家都奇怪这样性格的人能做保险？ 正是保险行业给了我锻炼的机会成就了我，使我能站在几百人面前自如的表达。你的性格比当初我要好的多，我能有如此大的改变相信你也会，你真的可以试一下目的：自我转行心路历程，解决对方疑惑： 业：曾经我也做过生意，为多赚钱扩大生意规模，投入越来越多冒了很大风险，而且还没人能帮我，完全单打独斗，生意淡季时很艰难，仅靠自己生意起色很慢。 一直觉得心累，很希望有人能扶持自己一下，但同行是冤家谁肯帮忙啊？我经历过，你今天的感受我能理解，那我就更建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动目的：再次高估肯定，解决拒绝问题 问题：保险好难哦，压力太大，我不适合 业：社会竞争激励，你做生意不也感觉越来越难吗？而且还没人帮你？我们有压力但你不了解的是我们有专业的培训，有老师教你帮你，就像开车有教练手把手的教你，在你上路行驶时陪同你。这不是比自己学习成功的概率高得多吗？目的：再次高估肯定，解决拒绝问题 拒绝：面对熟人我开不了口 业： 你是觉得做保险赚朋友钱才不好意思开口吧？其实这一切都是自己的心理障碍。 随着国家的宣传，现在人们保险意识已经很强了，你不做保险他们也会在别人那买，如果你来做保险的话，以你的为人和处事风格就像帮我们选合适的衣服一样，一定会帮朋友选最适合的保险给他们，你想帮助亲友怎么会不好意思开口呢？ 目的：再次高估肯定，解决拒绝问题 拒绝：管理太严了要打卡 业： 你说的很对，上班打卡是最基本的企业管理动作，只有严格管理才能顺利发展、成长。 你对自己的员工要求不也很严格吗？ 你做事也是很有原则的人，我们只有严格的管理体制才能赢得像你这样高素质人员的认同和加盟 15。