2002 天士力藿香正气滴丸 上市策略建议
昌荣广告
宏观经济发展的良好态势将为整个医药产业发展提供有利条件 人均药品消费水平相对较低，市场发展空间巨大 天然药物（包括中药）市场将不断增长，农村市场空间巨大 OTC市场的份额将得到快速成长，竞争也日益表面化和激烈化
医药市场总结
藿香正气产品市场容量较大，并已形成稳定的市场特征 由于藿香正气产品没有产品技术壁垒，因此生产厂家众多，有生产能力过剩的趋势 在整个产品的市场竞争中没有出现明显的第一品牌 市场存在着新品牌进入和重整格局的机会
藿香正气市场
产品
产品功效差异化极小 产品剂型众多 现有高端剂型为软胶囊，但技术、工艺不成熟 滴丸厂家空白
产品功效认知度极高 产品功效认可度极高 产品剂型与药效关系的关心度不高 大多数为习惯性购买
消费者
目标 树立“天士力藿香正气滴丸”全国知名度 让消费者了解到“天士力藿香正气滴丸”是藿香正气类产品的最佳选择之一 延续及再次提升“天士力——现代中药-人类共享”的影响度及品牌价值 成为藿香正气类产品的第一
目标 成为藿香正气类产品的第一？ 产品散、杂（品牌多、品牌弱） 企业多、弱（销量散、实力弱） 好象还不够！
藿香正气是传统中药中高度同质化的产品
同质化的产品如何塑造自己的个性？
差异化策略是找寻同质化的唯一途径
障碍与途径
同质化的产品如何寻找差异化策略？
1/天士力2/藿香正气3/滴丸
藿香正气滴丸的SWOT分析
1/天士力2/藿香正气3/滴丸
常规思维 没有机会 如何寻找突破点
寻找突破点
天士力企业 创造现代中药科技 通过GMP认证，量化传统中药药理药效分析标准，填补了国内中药制剂无定量标准的空白
建立现代中药标准 国内第一家通过美国FDA（IND）的中药企业，拥有通过国家GAP认证的现代化丹参种植基地
3. 研制现代中药制剂 采用滴丸新剂型,研究建立国际最新标准,药物直接溶解入血,见效快,无首过反应
我们做到了： 国内滴丸剂型绝对的领先地位 创造现代中药滴丸剂型 技术、工艺、生产线达国际领先水平 完善的销售网络、良好的销售业绩 遍布全国各个省区，覆盖医院、药店的终端推广队伍 单品种丹参滴丸2001年销售7.5亿的良好业绩
现代中药剂型---- “滴丸”
我们看到了： 滴丸剂型的市场发展前景广阔 现代中药的发展趋势 滴丸技术的先进性
我们想到了： 企业长远发展的产品架构 以现代中药滴丸剂型的龙头企业之势，就不同治疗领域的滴丸系列产品全面上市
再一次寻找突破点
天士力产品 复方丹参滴丸 柴胡滴丸 黄芪丹参滴丸 银杏滴丸 藿香正气滴丸
“滴丸”的市场机会 1、水剂、片剂、胶囊（软、硬）、口服液、酊、颗粒的生产厂家近200家 2、滴丸无竞争厂家
第三次寻找突破点
“滴丸” 这个突破口的可操作性？
我们的剂型优于其它剂型？ 水 软胶囊
无路可走？ 从剂型中挖掘到产品的优势 1、服用（包装） 2、起效（比较）
服用方便 直接入喉
滴丸 20分钟
软胶囊 60分钟
比较
服用更方便 起效更迅速。