激发需求 五部促成 目录 01 激发需求打开心扉 02 五步促成激发需求 个人简介 **分公司** 所在职场横琴收展职场 开门红业绩鑫享金生14W 座右铭 忘记后面的，努力面前的！ 01 激发需求打开心扉 问：大家认为成功销售最厉害技巧是销售产品吗？ 答：在我看来，最成功的销售更善于销售问题 在汽车广告中为什么要着力营造温馨家庭的氛围？ 在凉茶广告中为什么把镜头对准火锅店或烤串店中？ 在冰淇淋广告中为什么永远不缺冰雪这类主题？ 我们把问题带给客户去思考，就能顺利挖掘客户对产品的特定需求 02 五步促成激发需求 第一步：常规促成 促成动作： 寒暄赞美（随手礼） 道明来意 （70周年回馈） 产品介绍 客户态度： 极大概率拒绝 原因分析： 出于人性，讨厌被销售的感觉 【寒暄赞美】李总，您好，好久没过来看您了，今天刚刚好在附近办事，特意带了点水果过来您。 【道明来意】您知道吗，中国人寿作为与国同寿的保险公司，今年迎来了国寿70周年生日，为感谢您长期以来的支持。 【产品介绍】同时，在公司70周年大庆之际更有顶配产品给您专项回馈，5.3%庆典专项账户，您一定要拥有 第二步：亮点促成 促成动作： 总结产品亮点 （一句话话术） 逐条分析亮点 讲透感兴趣亮点 客户态度： 犹豫后拒绝 原因分析： 感觉太突然 思考后阐述多种拒绝理由 鑫享金生 四超耀世 第三步：激发需求 以防万一过不好 希望未来过更好 保证永远都过好 确保现在能过好 话术： 李总，今天我有一个很有价值、可以帮助您分散风险的财富管理方法想要与您分享，那就是“标准普尔家庭资产象限图”。这个图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式图，因为这个图是通过调研了全球十万多个资产稳健增长家庭的数据，所分析总结得到的家庭资产象限图。李总，我们一起看看这个图是否对您可以进一步合理规划您的家庭资产配置起到一定的作用呢？ 第一个账户是日常开销账户——也就是我们平时要花的钱，一般来说占家庭资产的10%，可以支撑家庭3至6个月的生活费，这部分资金一般我们会放在活期储蓄的银行卡中。这个账户的作用在于保障整个家庭的短期开销，如日常生活、买衣服、美容、旅游等费用都从这个账户中支出。 第二个账户是杠杆账户——也就是保障的钱。一般会占家庭资产的20%这个账户的作用在于保障一个家庭突发的大额开销，当家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命，所以一定要专款专用 第三个账户是投资收益账户——也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，用来为家庭创造收益。其主要方式是通过用有风险的投资创造高回报，借助您的智慧、您最擅长的方式为家庭赚钱，这个账户关键在于设置合理的资金占比，也就是要赚得起也要亏得起，配置合理的资金份额，无论盈亏对家庭都不能有致命性的打击。 第四个账户是长期收益账户——也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，用于保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。这个账户为保本升值的钱，必须提前准备，并要能够抵御通货膨胀的影响，所以收益可以不一定高，但长期是稳定的 第四步：需求促成 促成动作： 分析客户需求 举出产品标准设计 （最佳子教、养老、传承） 按照客户需求修改方案 客户态度： 开始动摇 原因分析： 犹豫买不买？买多少？ 第五步：临门一脚 促成动作： 列举明星、身边的人为 自己规划方案的例子 讲述生动的保险故事 再谈回馈好礼 最终成交。